PROSPEK BISNIS DISTRIBUTOR/DEALER/ AGEN DITAHUN 2012 SEMAKIN CERAH


Pada principnya ketiga sebutan di atas Distributor, Dealer atau Agen memiliki fungsi yang sama, yaitu membantu dalam mendistribusikan atau memasarkan produk-produk dari principal atau supplier yang menjadi pemasoknya. Sebelumnya kita mengenal Agen Jamu Air Mancur, Agen Jamu Jago serta lainnya. Begitu pula dengan dealer misalnya dealer Honda atau dealer Yamaha, Dealer Indosat atau Telkomsel. Atau yang sekarang populer adalah Distributor, yang mana kini kedudukan distributor semakin luas menjadi sebutan bagi bisnis yang bukan saja sudah berlangsung lama tapi menjadi trend khususnya di wilayah-wilayah yang jauh dari kota-kota besar yang menjadi sentra pabrikan seperti Surabaya, Jakarta atau Medan. Contoh distributor seperti Distributor Nestle, Distributor Unilever, Distributor P&G, Distributor Mayora, adalah sederatan distributor yang amat berperan di kawasan wilayah Indonesia dari Sabang sampai Merauke.

Walau ada yang sempat merangking atau membedakan bahwa kedudukan Distributor/Dealer lebih tinggi dibanding dengan agen, namun fungsi utamanya sama yaitu menjadi kaki tangan principal/pabrikan dalam memasarkan produk seluas-luasnya. Nah, pada pembahasan ini untuk lebih mudahnya penulis akan mengistilahkan semua yang ada sebelumnya dengan distributor. Distributor memiliki propek bisnis ke depan yang cukup menggiurkan. Alasan ini diperkuat dengan adanya kecepatan penemuan produk baru baik lokal maupun asing. Selain itu adanya konsep multi distributor yang dijalankan perusahaan lokal dan multi nasional memicu munculnya distributor baru yang terjun dalam bisnis ini. Memang peluang ini semula lebih banyak diambil oleh pedagang besar setempat sebagai pengembangan usahanya.

Perusahaan sebagai principal memiliki acuan yang mudah diukur yaitu melalui kerja sama sebelumnya. Kenapa peluang usaha kedistributoran lebih berpihak kepada pemilik toko, khususnya yang didaerah-daerah, sebab mereka lebih memiliki kedekatan atau yang paling dilihat pertama kali dibanding para entreprenuer pemula lainnya. Namun, kebutuhan kedistributoran ini tetap saja sangat menarik bagi yang memiliki capital cukup baik. Dan peluangnya sekarang sudah menyebar kepada profesi apapun sebelumnya. Di beberapa daerah, penulis temui, bahwa distributor kini sudah dimiliki para profesional IT, Guru, dokter, bahkan orang awam yang sebelumnya tidak memiliki profesi mapan, tetapi berangkat dari salesman misalnya. Jadi tidak menutup kemungkinan semua orang bisa mengambil peluang bisnis kedistributoran ini selagi yang bersangkutan berminat.

Peluang usaha Distributor cukup baik bagi investor yang menginginkan bisnis baru. Sekarang ini tidak hanya produk consumer good, MLM, produk Direct selling, atau lainnya tetapi produk yang lebih spesifik seperti oli, handphone, material bangunan, furniture, serta berbagai produk lainnya juga membutuhkan distributor. Serta peluang ini semakin beralasan sekali karena berbagai hal seperti : adanya perkembangan produk lokal, masuknya produk asing, wilayah pemasaran di Indonesia yang berpulau-pulau, adanya konsep distribusi baru, adanya tenaga kerja yang melimpah, dan terbatasnya distributor profesional menjadi penyebab kenapa peluang bisnis ini masih relevan. Di bawah ini akan diuraikan satu persatu alasan mendasar tersebut.

Perkembangan produk lokal

Kalau meneliti dari info Departement perdagangan, Lembaga Jasa pengurusan merek/ hak cipta, ternyata ratusan produk baru keluaran lokal bermunculan setiap tahunnya. Selanjutnya para pencipta produk baru ini mencoba memasarkan, tetapi produk-produk itu mental seperti bola karet yang dilemparkan. Permasalahan bukan produknya yang jelek, tetapi para pencipta produk baru tidak mengetahui kearifan lokal yang sangat mempengarui pembelian konsumen. Nah, siapa yang tahu kearifan lokal, tentu saja para pebisnis lokal, seperti distributor lokal yang telah memiliki pelanggan cukup besar jumlahnya di daerahnya. Namun dengan semakin banyaknya produk baru yang bermunculan akhirnya para penguasa lokal, seperti distributor tersebut tidak lagi bisa menampung produk baru dari para produsen yang sedang mengembangkan pemasarannya sampai pelosok desa sekalipun.

Jadi secara kasat mata peluang untuk memasarkan produk dari para produsen baru dapat memunculkan distributor-distributor baru yang sangat dibutuhkan oleh para produsen. Penulis selama menjadi konsultan, yang kebetulan juga membantu para produsen produk baru sudah mulai mencatat beberapa kesulitan untuk mendapatkan mitra dalam bentuk Distributor ataupun Agen. Kalau hal ini tidak bisa dilakukan maka produsen akan lakukan pemasaran sendiri produk-produknya dengan cara kanvas, tetapi cara ini sudah termasuk cara lama yang tentu saja di sisi biaya operasional sangat tinggi, dibanding harus bermitra dengan para distributor lokal.

Perkembangan produk asing

Perkembangan produk asing yang masuk ke Indonesia saat ini begitu pesat. Terutama untuk produk kodian yang berasal dari China. Selain itu produk asing dari Prancis, Amerika, Malaysia maupun Korea juga mulai membanjiri Indonesia. Siapa yang menjadi pemasar produk-produk itu? Sekali lagi peran terbesarnya adalah para distributor lokal yang ada di seluruh tanah air.

Hal ini masuk akal sekali sebab perusahaan asing tidak mungkin menjalankan produknya sendiri kalau tidak menggunakan para distributor lokal sebagai kaki tangannya. Produk asing yang melakukan hal seperti ini misalnya : Kraft, produk-produk P&G, produk Unilever, Arnold, serta lainnya. Kemudian keberhasilan produk asing di Indonesia juga sangat dipengarui oleh distributor lokal yang menjalankan. Kalau perusahaan asing itu memilih distributor dengan tepat, dan kebetulan manajemen distributor sudah ditata baik, maka kemungkinan berhasilnya sangat tinggi.

Produk asing akan gagal jika menggunakan strategi pemasaran negeri asalnya. Banyak terbukti produk-produk yang tidak berhasil di Indonesia setelah mengusung konsep pemasaran di negara asalnya. Contoh yang paling mudah adalah di negara asalnya para customer akan menunaikan kewajibannya sedemikian rupa, seperti membayar Piutang Dagang (account receivable) sesuai jatuh temponya. Tetapi kultur budaya di sini sangat berbeda, kalau sedang ditagih bisa tersinggung dan memberhentikan semua kegiatannya. Sebab orang lokal kan tidak sudak kalau ditagih-tagih. Hal kecil seperti ini bisa membuat gagal orang asing dalam memasarkan produknya di Indonesia. Nah, di kasus seperti ini tentunya perlu pengetahuannya bagaimana mendekati orang lokal agar bisa berbisnis dengan baik dengan orang asing. Jadi kebutuhan orang lokal untuk menjadi distributor produk-produk asing sangat terbuka lebar. Hanya orang lokal yang tahu, tahan banting, dan sadar cara berbisnis dengan orang lokal.

Wilayah pemasaran berpulau-pulau

Indonesia secara geografis adalah negara kepulauan yang memiliki 33 propinsi yang tersebar di 3100 kepulauan yang dihuni, selebar 5100 km dari barat ke timur dan sepanjang 1900 km dari utara ke selatan serta tersebar di 432 kota, yang nantinya principal bertanggung jawab melayani kurang lebih 2,1 juta pengecer kelas bawah dan 3000 outlet modern. Tantangan seperti inilah yang tidak sanggup dikerjakan sendiri, sehingga principal memerlukan partner kerja sama yang antara lain adalah distributor lokal.

Kondisi wilayah yang berpulau-pulau ini menyulitkan dalam distribusi produk, jika ditangani sendiri. Tidak mungkin principal dalam setahun bisa membuka cabangnya di seluruh Indonesia untuk melayani jumlah pelanggan yang begitu banyak tanpa bantuan pengusaha-pengusaha lokal. Kalaupun dilakukan maka diperlukan proses yang lama, karena harus mempersiapkan kantor cabang, SDM, armada pengiriman dan kalau dihitung berapa besar investasi yang harus dikeluarkan untuk membangun infrastruktur pemasaran itu. Belum lagi kalau sudah terbangun semua infrastrukturnya, ternyata kemudian terjadi huru hara. Dari pengalaman ini orang asing yang masuk ke Indonesia tidak mau mengambil resiko, semua akan diserahkan dengan para partner kerja samanya yang berupa distributor lokal.

Begitu pula yang dilakukan produsen lokal, ia tidak mau bersusah paya memasarkan produknya sendiri karena berbagai hambatan, seperti jarak tempuh dan ongkos expidisi yang mahal, sehingga ia juga menyerahkan semua urusan pemasaran produk pada para distributor lokal. Dengan demikian peluang yang besar ini memungkinkan munculnya berbagai distributor baru.

Tenaga kerja melimpah

Seperti yang kita ketahui berlimpahnya tenaga kerja yang ada saat ini adalah peluang bagi distributor dalam mengembangkan usahanya. Kalau melihat pengangguran yang ada, pekerjaan di bidang penjualan menjadi menarik dan menantang. Distributor paling banyak hanya membutuhkan salesman, sopir dan helper, dan tenaga bagian administrasi. Untuk tenaga ahli, sepertinya distributor tidak memerlukan, tenaga ahli akan dibantu oleh principal sebagai penasihatnya.

Sumber tenaga kerja yang melimpah ini tentunya tidak akan menyulitkan distributor, sebab distributor paling utama adalah SDM di bidang penjualan. Namanya saja sebagai perusahaan distribusi maka yang menggerakan penjualan adalah para salesman. Oleh sebab itu jika terjun dalam bisnis ini tidaklah akan kesulitan untuk mencari SDM bagi perusahaan. Inilah salah satu peluang yang perlu dipikirkan oleh investor dalam mengembangkan usahanya.

Persaingan hiperkompetitif &  berubahnya strategi pemasaran

Pada saat ini persaingan produk tidaklah seperti sebelumnya, namun sekarang ini persaingan sudah masuk pada tahap hiperkompetitif. Sebelumnya produk tanpa dipasarkan secara agresif sudah bisa laku, tapi sekarang ini supaya laku produk harus dipasarkan secara agresif. Istilahnya sekarang harus jemput bola, kalau tidak akan dilibas oleh lawan-lawannya.

Pada persaingan hiperkompetitif ini mendorong perusahaan berusaha semaksimal mungkin agar produknya diterima konsumen. Upaya itu antara lain dengan cara mengiklankan produk secara meluas di telivisi, dan strategi menyambut iklan yang bertubi-tubi itu perusahaan memerlukan tangan-tangan yang dapat menyalurkan produknya keseluruh penjuru tanah air. Maka distributorlah yang akhirnya menjadi bala bantuan yang utama. Jika tidak ada distributor yang menyalurkan produk, akibat yang terjadi adalah produk tidak akan dibeli oleh konsumen.

Peluang usaha di bidang distribusi ini tidak lain sebagai akibat perubahan strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan. Sebelumnya produsen hanya menunggu bola sekarang harus menjemput bola. Kalau perusahaan tidak memiliki tenaga untuk jemput bola, siapa yang akan disasar kalau bukan distributor. Oleh sebab itu pada persaingan yang hiperkompetitif ini banyak perusahaan yang membutuhkan distributor sebagai partner kerja sama.

Terbatasnya distributor profesional

Terbatasnya distributor profesional juga mempengarui munculnya distributor baru sebagai pilihan bisnis. Distributor profesional menurut principal adalah distributor yang lengkap memiliki manager, sales supervisor, sales force cukup, transaksi penjualan sudah dilakukan dengan komputer, memiliki jadwal kunjungan dan pengiriman, memiliki data base pelanggan dan memiliki hubungan yang luas dengan berbagai principal kerja samanya. Kalau mencari distributor yang seperti ini masih sulit maka hal ini adalah peluang bagi investor untuk masuk dalam lahan bisnis ini.

Selama ini, karena tidak ada pilihan lain perusahaan menggunakan distributor yang berasal dari trader. Sayangnya distributor dari trader memiliki banyak kelemahan. Selain memiliki konsep profit oriented, ia bekerja hanya dalam jangka pendek padahal principal ingin pekerjaan itu dilakukan jangka panjang. Pekerjaan jangka pendek yang menjadi contoh umum adalah menaikan harga yang semestinya tidak boleh dilakukan, kemudian hanya mengunjungi pedagang tertentu dan tidak memperluas pemasarannya ke seluruh penjuru wilayah pemasaran yang dikuasakan.

Upaya-upaya mencari distributor profesional ini terus dilakukan oleh perusahaan. Tidak jarang pula distributor yang terlanjur menjadi pertnernya, dibantu secara menajemen, misalnya diberikan software standar agar bisa memberikan laporan yang seragam ke principal. Melalui bantuan ini distributor yang sebelumnya tidak menggunakan komputer mulai aktif mengikuti saran principal. Jadi tidak perlu kuatir kalau nanti anda masih belum profesional, principal akan membuat usaha distributor/dealer/agen anda untuk menjadi profesional.

Keuntungan dan T.O.P jelas

Mengapa bisnis ini menarik? Beberapa alasannya adalah adanya keuntungan dan jangka waktu pembayaran yang sudah jelas. Sehingga distributor dapat memperkirakan keuntungan yang akan diterimanya jika mencapai penjualan dalam target tertentu. Melalui keuntungan yang diterimanya ini, ia juga bisa menghitung berapa investasi yang harus ditanamkan jika  mencapai target seperti yang diajukan oleh principal. Sehingga di dalam memilih produk, distributor juga bisa menghitung dan memilih produk dari principal mana yang bisa ditanganinya. Misalnya  untuk produk yang balki atau ringkas, distributor akan bermain dimana. Jelas dari keuntungan dan biaya yang dikeluarkan bisa dihitung secara rasio.

Selanjutnya principal juga memberikan jangka waktu pembayaran yang jelas. Serta diskon tambahan yang jelas jika membayar dalam waktu tertentu. Kondisi ini tentu saja menjadi peluang bisnis bagi investor yang meminjam uang pada lembaga perbankan. Ia akan menghitung cash flow-nya dengan benar melalui gaya pembayaran yang akan dilakukan. Kalau membeli tunai mendapatkan diskon yang besarnya berapa dan kalau membeli kredit mendapatkan berapa, dari sini akan ditemukan rumus bahwa dengan adanya T.O.P (term of payment) membuat distributor itu dapat mengelola keuangannya.

Wilayah  pemasaran terpetakan

Wilayah pemasaran yang diberikan oleh principal juga jelas dan tertuang dalam perjanjian kerja sama kedistributoran. Dengan demikian distributor tidak mendapat gangguan dari distributor lain karena hak pendistribusian dipegang oleh distributor. Distributor bisa mengontrol harga yang diberikan oleh principal. Distributor juga bisa melakukan pemetaan terhadap rute kunjungan salesman dengan leluasa.

Keuntungan memiliki wilayah penjualan sendiri adalah: 1) produk dengan leluasa dapat dipasarkan di wilayah itu. 2) distributor memiliki hak tunggal atas distribusi produk itu sehingga tidak akan terjadi persaingan harga antar distributor. Principal juga mengatur masalah perebutan wilayah dengan denda. 3) Distributor dapat menikmati keuntungan jika memiliki wilayah, berbeda jika tidak memiliki wilayah, sebab masing-masing akan menghancurkan harga supaya produknya bisa laku di pasar.

Jika diberikan wilayah, tentu saja distributor dapat menikmati keuntungan yang sudah dihitungnya sedemikian rupa. Tetapi jika tidak diberikan wilayah kerja, maka pemberian harga ini akan terus merosot. Seperti pada hukum permintaan dan penawaran semakin banyak barang yang ditawarkan maka harga produk bisa merosot. Hal ini tentu saja akan merugikan distributor jika tidak memiliki wilayah pemasaran. Jadi kalau pihak principal memberikan wilayah kerja berarti ini adalah peluang bisnis yang perlu dipikirkan.

Kesimpulannya bahwa dengan diaturnya secara rapi mekanisme dari supplier/ principal terhadap distributor/Dealer/ agen peluang bisnis menjadi penyalur bagi perusahaan/principal sangat menggiurkan. Kalau pembaca memiliki kapital cukup baik, sebaiknya pilih peluang bisnis ini. Kalau membutuhkan bantuan dalam menagementnya, selain principal bisa membantu tidak sedikit pula konsultan kedistributoran/ delaer atau agen siap membantu anda. Silahkan mencoba! ****

Tulisan ini dipublikasikan di Strategi Distribusi dan tag , , , , , , , , , . Tandai permalink.

Tinggalkan Balasan

Please log in using one of these methods to post your comment:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s