PELATIHAN KIAT SUKSES MENGELOLA KANTOR CABANG

Pelatihan ini cukup menarik karena memberikan kesadaran bagi peserta bahwa sangat penting mengetahui secara keseluruhan dari operasional kantor cabang. Sebab selama ini, khususnya para pimpinan cabang yang berangkat dari team penjualan, yang diutamakan adalah penjualan dan penjualan. Padahal banyak hal yang harus diketahui, antara lain : bagian keuangan, logistik, HRD, Customer service, serta lainnya. Tidak dapat dihindari bahwa bagian diluar team penjualan memiliki arti sebagai tiang penyangga/ supporter agar operasional kantor cabang berjalan dengan baik.

Pada tanggal 18 – 19 Mei 2012, SIGNORA, perusahaan yang bergerak dibidang alat dapur menyelenggarakan pelatihan ” Kiat sukses mengelola kantor cabang” dalam upaya memperbaiki kinerja pimpinan cabang, dan memberikan gambaran pada para SDM yang dikader untuk menduduki posisi pimpinan cabang. Pelatihan yang penuh dengan semangat dan antusias ini berjalan dengan lancar dan penuh makna. Selamat mengembangkan Wilayah Penjualan se-Nusantara. Go Signora!

TOKO SEBAGAI DISTRIBUTION CHANNEL

Toko sangat penting sebagai bagian dari pemasaran. Ini terlihat dari peran sertanya dalam menyerap sejumlah produk yang berasal dari berbagai perusahaan. Terutama untuk kategori produk-produk konsumsi yang penyalurannya menggunakan lembaga perantara sebelum produk itu sampai ke konsumen pemakai. Lembaga perantara itu antara lain adalah toko. Sayangnya selama ini perusahaan kurang memperhatikan toko sebagai bagian mata rantai saluran distribusinya. Perusahaan lebih mementingkan kerjasamanya dengan perusahaan distributor sebagai bagian penyalur “besar” yang menangani distribusi produk sampai konsumen. Begitu pula dalam pencapaian omzet penjualan, perusahaan jarang memberikan pelajaran atau mengedukasi toko sebagai bagian yang selama ini aktif menjual produk-produknya. Perusahaan lebih sibuk dengan menyusun sales force yang besar dan lebih senang menghambur-hamburkan dana yang nilainya sampai milyaran rupiah hanya untuk  kegiatan beriklan.

Pada akhirnya pemilik toko merespon dengan cara “cenderung” menjual produk-produk yang laku saja dibanding harus menjual produk yang kurang laku. Pemilik toko lebih  interes menanggapi salesman perusahaan yang menjual produk dengan cara konsinyasi dari pada membelinya dengan cara tunai. Pemilik toko juga lebih suka bereaksi pada program-program yang diadakan perusahaan, seperti  disply contest berhadiah, diskon potongan yang besar dan pemberian hadiah untuk pembelian sejumlah barang tertentu. Namun semuanya tidak akan memberikan pelajaran  berarti pada pemilik toko untuk mengelola tokonya lebih baik.

 Kenyataan yang ada, toko-toko yang semula adalah harapan bagi perusahaan sebagai outlet untuk penyebaran produknya, berguguran satu-satu karena tidak dikelola dengan baik oleh pemiliknya. Tugas dan tanggung jawab yang berat agar omzet perusahaan tetap stabil adalah mengedukasi pemilik toko, dengan cara memberi pengetahuan pada salesman mengenai “Tata cara mengelola toko yang baik” yang terdiri dari antara lain adalah: tepat bila berjanji, memiliki pelayanan yang baik, mencari barang murah, pandai memanfaatkan sumber dana, tidak lupa dengan pembukuan, menyimpan arsip tagihan, menyimpan alamat dan nomer telpon perusahaan, menyimpan daftar harga, memperhatikan barang yang dikembalikan dan mengarsipkan, memanfaatkan buku cek dan bilyet giro, menyediakan uang tunai dan membina hubungan dengan perusahaan. Inilah sebuah kombinasi menjual produk dan pembinaan kepada toko yang jarang dilakukan oleh salesman-salesman perusahaan manapun.

Seperti yang saya kutip dari The Strategic Marketing Plus 2000 Conceptual Frame work-nya Hermawan Kartajaya, bahwa:  “Pada gilirannya pelanggan yang puas akan meneruskan hubungan dengan karyawan (Salesman-pen) yang memuaskannya, sekaligus memberikan laba jangka panjang kepada pemilik perusahaan. Sebab pelanggan yang puas akan melakukan pembelian ulang dan memberikan rekomendasi pada orang lain untuk membeli dari perusahaan bersangkutan.” Ini berarti di dalam persaingan yang sudah tidak terlihat lagi perusahaan harus menjaga kepuasan seorang pelanggan secara terus-menerus, yang pada akhirnya seorang pelanggan bukan saja sebagai “obyek” tetapi akan menjadi partner dalam suatu usaha. Inilah konsep mendatang untuk perusahaan-perusahaan yang telah mengutamakan partnersip dalam usahanya.

Selain itu menurut Philip Kotler yang saya kutip secara bebas bahwa  lembaga perantara, di dalam hal ini toko, merupakan bagian mata rantai yang tidak mungkin dipisahkan dalam rangkaian sebuah saluran distribusi, terutama untuk produk konsumsi atau produk untuk kebutuhan sehari-hari. Sehingga memberdayakan toko agar menjadi  lestari sebagai outlet kegiatan pemasaran suatu perusahaan, secara tidak langsung harus dipikirkan. Inilah terobosan baru yang harus menjadi pertimbangan, mengingat kini toko yang telah berkembang pesat dan dikelola dengan baik tidak saja berperan sebagai toko yang melayani konsumen langsung, tetapi telah ikut mendistribusikan produk-produk yang berasal dari suatu perusahaan. Misalnya, Alfa Retailindo selain melayani konsumen secara langsung juga melayani pelanggan (Toko) lain yang berada diluar lingkungan usahanya. Indomaret  membuka cabang dengan jumlah puluhan toko Mini market di tiap kota secara agresif yang tersebar di seluruh penjuru kota-kota di tanah air. Hal itu dilakukan tak lain adalah untuk menjual produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan yang termasuk dalam groupnya. Indo grosir, Makro, Matahari dan Hero adalah perwujudan pengelolaan toko yang telah dikembangkan untuk melayani konsumen lebih serius.

Tidak itu saja, sampai-sampai Hari Darmawan, Founding Father & Honorary Chairman Matahari Group mendirikan sekolah bagi pengembangan toko bernama Retail Business Institute berkerja sama dengan Australian Institute of Management, Babson College( AS) dan IGDS(Swiss), sebagai wujud untuk memberdayakan toko sebagai bagian mata rantai saluran distribusi produk-produk perusahaan. Hari Darmawan sendiri menurut pernyataannya sangat khawatir dengan pelanjut bisnisnya dan sampai hari ini mungkin sudah sekitar 200 lembar sertifikat dikeluarkan untuk pebisnis (pemilik toko) yang telah mengikuti pelatihan. Alamat lengkap sekolahnya dapat dihubungi di RBI, Jl. Pondok Pinang Centre Blok C-38 Lt.1, Jl. Ciputat Raya, Jakarta selatan 12310.

Selain toko menjadi tanggung jawab perusahaan dalam memberikan arahan bagaimana mengelolanya dengan baik, pemilik toko itu sendiri adalah “kunci penting” dalam mensukseskan toko yang dikelolanya. Dengan tidak bermaksud merendahkan bahwa toko adalah usaha yang berada di bawah tingkat perusahaan pemasoknya,  toko yang solid yang tersebar dimana-mana menjadi kekuatan penting dalam menjalankan distribusi sebuah produk. Oleh sebab itu kalau bisa saya rumuskan, pertama, upaya memberdayakan toko agar  si owner memiliki pengetahuan mengenai tata cara mengelola toko yang baik adalah tanggung jawab perusahaan, dan dalam hal ini yang melaksanakan adalah salesman yang bersentuhan langsung dengan pelanggannya, serta pemilik toko itu sendiri “menjadi kunci” dalam usahanya untuk melestarikan toko sebagai sumber nafkah bagi keluarga.

Ke dua, pemilik toko yang telah berkembang baik selayaknya melakukan pemasaran yang agresif untuk mendapatkan omzet yang maksimal sehingga dipenuhinya target pribadi untuk memenuhi kebutuhan hidupnya. Caranya bisa menggunakan  apa yang telah dilakukan oleh pendahulunya yaitu toko-toko modern seperti: Alfa retailindo, Indomaret, Indogrosir  atau Makro.

Ke tiga, bila disangkutpautkan sulitnya membangun ekonomi kerakyatan maka kini saatnya memberdayakan toko sebagai cikal bakal usaha yang kelak besar menjadi sebuah usaha supplier. Hal ini sudah banyak dilakukan oleh kebanyakan etnis Tionghoa mengembangkan tokonya ke arah home industri, atau industri-industri export. Kini juga telah menjadi trend setter membuka factory outlet sebagai perwujudan melayani konsumen secara langsung dengan harga yang paling murah.

Ke empat, memberdayakan toko itu memiliki tujuan antara lain: sebagai sarana perusahaan mendistribusikan produk-produknya,  mengajak toko untuk berintraksi secara teratur dengan perusahaan dan menjaga produk dari kerusakan dan bekerja sama untuk memasarkan produk lebih intensif.

Pada akhirnya toko menjadi sangat penting bagi kegiatan perusahaan selain kegiatan-kegiatan lain seperti beriklan, menetapkan harga, menentukan saluran distribusi yang tepat (memilih agen tunggal atau toko retailer- pen), dan merancang produk yang dihasilkan sedemikian rupa sesuai selera konsumen. Dengan demikian tidak dapat dihindari lagi bahwa hubungan antara toko dan perusahaan yang harmonis akan menjadi senjata pamungkas dalam tujuan pemasaran suatu produk, baik dalam jangka pendek maupun dalam jangka pajang, semua itu akan terus berlanjut!@@

STRATEGY DISTRIBUTION CHANNEL

Di dalam praktek distribusi prinsipal, produk konsumsi secara umum didistribusikan dari produsen ke konsumen melalui berbagai pilihan saluran distribusi. Pilihan pertama yaitu dari produsen ke distributor ke sub distributor kemudian ke agen  berlanjut ke pengecer dan terakhir ke konsumen. Pilihan ke dua yaitu dari produsen  ke  distributor berlanjut ke agen atau grosir kemudian ke pengecer dan terakhir ke konsumen langsung. Ketiga yakni dari produsen ke agen kemudian ke pengecer dan konsumen. Kelima adalah dari produsen langsung ke konsumen pemakai akhir.

Pada produk konsumsi kelompok produk lokal acap kali menggunakan saluran distribusi yaitu dari produsen ke distributor dan konsumen secara langsung. Meskipun tidak jarang juga menggunakan saluran distribusi secara campuran melalui pilihan kelima poin di atas dengan cara mengkombinasikan. Begitu pula dengan produk asing yang masuk ke Indonesia akan memilih saluran distribusi  sesuai dengan pilihan poin-poin di atas.

Beberapa perusahaan lebih fix menciptakan distribusi untuk produk-produknya, yaitu dengan memilih distributor yang secara otonomi penuh dapat mendistribusikan produk-produknya. Atau principal mendirikan distributor tunggal sendiri di kota besar propinsi untuk mendistribusikan produk-produknya. Sesuai dengan sifat produk konsumsi, bahwa produk akan selalu digunakan oleh konsumen setiap hari sehingga keadaan ini menjadi keterbatasan bagi distributor tunggal. Pertama, distributor tunggal yang diciptakan principal tidak dapat mendistribusikan produknya secara merata memenuhi outlet yang ada sehingga searching time produk begitu panjang, dan akibatnya produk mengalami ancaman digantikan oleh produk komplementer. Kedua, mahalnya biaya operational distributor tunggal yang memiliki area cover cukup luas sehingga beban cost distribusi dapat mengganggu bahkan mengurangi profit  principal itu sendiri.

Ketiga, adanya mitos lama yang menganggap produk fast moving hanya cukup didistribusikan oleh distributor tunggal dengan asumsi bukan produk yang mencari konsumen tetapi konsumenlah yang mencari produk. Sehingga mitos ini akan menjadi pembunuh produk itu sendiri sebab dalam persaingan yang begitu sengit banyak sekali  produk komplementer yang hadir dengan berbagai strategi yang dimilikinya. Keempat, adanya konflik berkepanjangan antara principal dan distributor yang menyebabkan  putusnya kerja sama antara keduanya. Efeknya distribusi produk untuk sementara waktu terhenti dan sebagai konsekuensinya principal harus menanggung resiko akibat produk komplementer yang ditawarkan perusahaan lain secara agresif.

  Sebagai akibat pendistribusian dengan gaya lama maka searching time tidak efektif, cost operational  distributor tunggal tinggi kemudian mitos lama bisa menjadi pengganggu, dan konflik antara distributor dan principal yang berkelanjutan menyebabkan produk principal tidak dapat bersaing dalam kancah peperangan produk yang sama. Ujung-ujungnya perusahaan dalam ancaman serius sehingga untuk mengatasi semua itu manager distribusi membutuhkan solusi.

Ada salah satu sistem distribusi yang cukup berhasil digunakan oleh salah satu perusahaan multinasional di Indonesia.  Salah satu sistem tersebut adalah sistem distribusi baru yang lebih dikenal dengan NDS (New Distribution System). Distribusi baru ini akan mengubah cara-cara lama diatas dengan cara-cara baru yaitu principal tidak lagi mengandalkan satu atau dua distributor untuk area cover yang sangat luas. Karenanya NDS lebih identik dengan penggunaan multi distributor. Dengan mekanisme seperti ini: Principal mengangkat secara legal distributor di kota-kota besar potensial di seluruh tanah air dengan cara kerja sama dalam kurun waktu tertentu. Kontrak kerja sama tersebut akan dilanjutkan jika distributor memiliki kriteria sebagai distributor yang: mendapat profit, mendistribusikan produk dengan penyebaran cukup baik, melakukan pengembangan area cover dengan cara menambah salesman dan armada deliveri, mematuhi sila-sila yang telah ditetapkan oleh principal seperti tidak melakukan border crossing dan menjamin keamanan finansial melalui bank garansi. Dalam perkembangannya principal terus menambah distributor untuk area cover yang sudah tidak dapat ditangani oleh distributor binaannya.

Pada NDS distributor yang telah dipilih sebagai mitra kerja, bersama-sama dengan principal selain untuk meningkatkan profit juga membantu principal untuk meraih tujuan-tujuan tertentu seperti: melakukan pengembangan produk, pengembangan outlet, dan mencapai target penjualan. Dalam kegiatan ini principal juga menunjuk seorang Teritori Sales Representative (TSR) untuk membantu terlaksananya tujuan-tujuan perusahaan yang terfokus sebagai konsultan bagi distributor.

Ada beberapa keunggulan NDS dibandingkan dengan menggunakan distributor lama. Pertama, produk principal akan terdistribusi lebih tajam sampai ke ceruk-ceruk  (nich market) yang paling dalam. NDS juga memiliki berbagai program distribusi yang telah diuji antara lain sales blitz, SPG (sales promotion girl), MD (merchandizer), team motor, kanvas dan salesman taking order. Kedua, adanya NDS dapat mengurangi konflik yang terjadi antara principal dengan distributor, meskipun jika terjadi salah satu distributor mengundurkan diri, distributor yang berdekatan dapat melakukan cover area untuk sementara waktu. Ketiga, biaya distribusi lebih hemat dibanding harus menggunakan distributor tunggal, sebab semua biaya-biaya telah ditanggung oleh distributor sementara itu principal cukup memberikan batasan margin. Keempat, multi distributor menjamin tercovernya seluruh area jika dihubungkan dengan program iklan di telivisi. Artinya kecepatan distribusi dapat mengimbangi spesial efek yang ditimbulkan oleh iklan tersebut. Searching time produk lebih baik karena produk tersedia dimana-mana.

Menilik beberapa keunggulan tersebut di atas, NDS akan menjadi pilihan produsen dalam menyalurkan produknya sehingga produk tidak saja dapat didistribusikan ke saluran distribusi sesuai harapan. Tetapi mendistribusikan produk menggunakan NDS ini dapat mendukung semua kegiatan pemasaran yang berhubungan dengan growth produk sehingga dapat meraih target penjualan yang diinginkan. Walau secara sederhana sejatinya pemilihan saluran distribusi secara singkat dan sederhana tidak berbeda jauh dengan konsep C.Glenn Walters yang mengatakan “Saluran distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai” namun kini konsep tersebut tidak lagi menjadi sederhana dengan adanya persaingan yang kian hari kian ketat. Dan NDS muncul sebagai bagian teknik mendistribusikan produk dengan cara yang lebih detail, lebih tajam dan lebih mengutamakan penyebaran produk sebagai komponen keunggulan bersaing, yang tentu saja yang berhubungan dengan searching time produk.

Sayangnya NDS di Indonesia terbilang baru namun perusahaan seperti Unilever dan PT. Sinar Antjol telah menggunakannya. Bahkan PT. Sinar Antjol dalam kurun waktu 2 tahun terakhir ini dapat menaikan omzetnya rata-rata global dalam kisaran 150%. Karenanya pada persaingan yang semakin sengit untuk masa mendatang, diperlukan kreatifitas setiap produsen dalam menyalurkan produknya. Menggunakan cara-cara lama ataupun menggunakan cara baru, semua itu tergantung dari produk, kemampuan finansial perusahaan dan kondisi persaingan yang setiap saat mengalami perubahan.

SMART DISTRIBUTION & PROMOTION

Banyak cara yang dapat digunakan oleh berbagai principal dalam mengkampanyekan dan mendistribusikan produknya hingga meraih target yang diinginkan. Namun banyak sekali kegagalan yang harus ditanggung oleh principal setelah melaksanakan kegiatan distribusi dan promosi. Mengetahui hal ini sebelum melakukan kegiatannya, principal dituntut untuk mengkaji ulang strategi berpromosi dan berdistribusi. Seperti yang telah diketahui pada produk konsumsi intinya dikenal dua cara dalam melakukan promosi. Yang pertama adalah melakukan dengan cara above the line, yang umumnya dilakukan melalui iklan telivisi, media cetak atau melalui radio. Kedua adalah melakukan dengan cara below the line yang dilaksanakan dengan selain cara di atas dengan biaya sedikit hemat, misalnya membagi sampling, demo produk pada kegiatan sosial, program garansi, hadiah langsung, pemberian diskon atau dengan cara-cara lain seperti mengedukasi penggunaan produk pada konsumen.

Kegiatan promosi tidak saja untuk produk baru, produk dengan brand kuat dan  fast moving-pun akan selalu dipromosikan untuk mencapai sasaran yang telah ditetapkan. Oleh sebab itu ada dua fenomena unik dalam kegiatan promosi di dua lini ini, yakni mempromosikan produk baru dan promosi produk yang sudah mapan untuk menciptakan brand awareness konsumen. Produk baru cenderung dipromosikan lewat cara above the line dan produk  ber-brand kuat dengan cara below the line atau sebaliknya produk baru menggunakan below the line dan produk  memiliki brand kuat dengan above the line.

Namun persoalannya tidak demikian halnya bila dilihat pada sudut pandang praktek dilapangan. Promosi dan distribusi yang telah diatur dengan cermat tidak sesuai lagi dengan target penjualan yang diinginkan. Misalnya saja kejadian setelah pendistribusian, produk laku tidak dapat diserap oleh konsumen secara merata di suatu area secara keseluruhan. Sementara itu di lain area produk ternyata penjualannya laris manis. Begitu pula dengan produk yang baru saja di-lounching akan mengalami bahwa produk bisa diterima di suatu area sementara itu di area lain tidak. Jadi, terbukti dalam pendistribusian yang sama-sama merata ternyata selling out suatu produk tidak dapat diharapkan sama dengan area yang lain meskipun menggunakan pola promosi yang sama.

Pertanyaan yang sering timbul adalah bagaimana perusahaan dapat meningkatkan selling out suatu produk, khususnya produk baru untuk tujuan mencapai target penjualan yang diinginkan  melalui  lini promosi dan distribusi?

Ada tiga cara promosi dan distribusi yang dapat dilakukan dalam memacu penjualan  produk baru dan produk sudah mapan agar sasaran yang diinginkan bisa tercapai. Pertama, mendistribusikan produk terlebih dahulu menggunakan kunci SCP (Spreading, coverage & penetration) kemudian menayangkan iklannya di telivisi. Aktivitas selama mendistribusikan produk bisa dengan menjual produk melalui produk driver jika telah ada produk driver dan menjual secara konsinyasi jika tak ada produk driver. Melakukan penjualan melalui aktivitas market blitz dengan cara mengundi setiap kupon, diskon progresif atau display contes, ataupun menjual melalui saluran distribusi grass root ( R2 = warung , R3 = rombong/gerobak) dan saluran distribusi grosir, semi grosir dan modern market ( supermarket, minimarket dan hypermarket) dengan memaksimalkan spreading, coverage dan penetration pada area distribusi. Kedua, sebelum produk diluncurkan menayangkan  iklan terlebih dahulu setelah itu baru melakukan distribusi. Aktivitas selama distribusi tergantung pada kegiatan iklan dan disesuaikan dengan tayangan iklan lokal bila iklan itu hanya bisa direspon secara lokal oleh konsumen, misalnya iklan melalui radio yang tak dapat didengar secara nasional oleh audience-nya. Ketiga, melakukan distribusi bersamaan dengan tayangan iklan. Serta melakukan aktivitas distribusi sesuai dengan poin yang pertama.

Untuk ketiga pilihan tersebut ada kelebihan dan kekurangannya. Pada poin yang pertama kelebihannya jika produk telah tersebar sampai ke cerut-ceruk outlet yang paling dalam pada area distribusi tetapi kurang diminati maka akan sangat dibutuhkan sekali iklan sebagai pengingat terhadap brand produk yang telah didistribusikan.  Alasannya jika iklan mengena pada konsumen sesuai need, want and expectation maka produk akan segera didapat di setiap outlet. Kelemahannya jika produk sama sekali tak berkenan di hati konsumen baik meliputi need, want and expectation setelah  tayangan iklan maka principal akan sangat terbebani oleh biaya yang begitu besar untuk kegiatan promosi.

Pada poin yang kedua keunggulannya, jika iklan mengena di hati konsumen sesuai need, want and expectation maka produk akan segera dicari oleh konsumen. Kelemahannya, karena produk belum terdistribusi dengan baik maka perusahaan akan kehilangan kesempatan menjual kepada konsumen jika kondisinya iklan sangat mempengarui keinginan konsumen untuk membeli.

Ketiga, cara ini akan memiliki keunggulan sebab dengan didistribusikannya produk sesegera mungkin sesuai kunci SCP (spreading, coverage & penetration) dan iklan juga ditayangkan maka kesempatan konsumen untuk mendapatkan barang akan lebih mudah. Kelemahannya kecepatan iklan telivisi misalnya tidak akan terkejar oleh kebutuhan produk bagi konsumen yang telah terpengaruh oleh iklan, terutama bagi konsumen yang berada di area yang sulit mendapat supplai produk.  Sedangkan kelemahan untuk poin ke satu sampai ke tiga adalah  bagi principal yang tak mampu berpromosi baik secara above the line maupun secara below the line akan sangat memberatkan sehingga memperlemah keunggulan bersaing produk.

Jalan satu-satunya untuk principal yang tak memiliki modal besar untuk promosi dan distribusi adalah melakukan dengan cara Gimmicks. Gimmicks merupakan strategi pemasaran gerilya yang dianjurkan oleh Jay Conrad Levinson, seorang ahli pemasaran yang banyak dipuji karena keberhasilannya mempraktekan teori pemasaran gerilya dalam upaya memenangkan persaingan. Ia berpendapat bahwa Gimmicks adalah  rencana atau cara-cara yang tidak mahal dalam memenangkan persaingan, yang intinya  pertama, memenangkan persaingan melalui sesuatu dengan cara “menarik perhatian” seperti menjual dengan cara-cara yang sangat berbeda dengan pesaing. Misalnya, sebelumnya Campina menjual ice creamnya melalui gerai-gerai tertentu, setelah pesaingnya, yaitu Walls melakukan penjualan dengan cara berbeda dan menarik perhatian, didistribusikan dengan cara berkeliling, Campina mengikuti. Ice cream Walls sebenarnya telah melakukan Gimmicks yaitu menjual dengan cara yang berbeda dan menarik perhatian konsumen  dengan menggunakan Jinggle song.

Kedua, memenangkan persaingan melalui kemampuan kreatifitas. Ini adalah poin yang selalu dilakukan oleh produk-produk pionir. Produk-produk yang muncul terlebih dahulu, misalnya obat batuk Komix milik Bintang Toejoe dalam kemas sachet begitu pula dengan Extra-joss adalah hasil kreatifitas yang memunculkan biaya rendah dibanding produk lain sejenis. Ketiga, tidak mahal namun efektif. Pada urutan yang ketiga ini sangat berhubungan erat dengan distribusi. Kalau produk sudah berbeda dan berharga murah dibanding pesaing, menyusun sales force dengan aktivitas “kunjungan tinggi” ke pelanggan adalah suatu cara mendistribusikan produk dengan biaya tidak mahal. Misalnya poduk bedak MBK, obat gosok merk Tawon, dan banyak lagi produk yang dikemas dengan cara tradisional, omzetnya mencapai milyaran rupiah hanya dengan mengandalkan pendistribusian produk menggunakan kunci SCP ( spreading, coverage & penetration) secara  maksimal melalui aktivitas kujungan sales force ke seluruh saluran distribusi.

 Kehebatan Gimmicks anjuran  Jay Conrad Levinson tidak murni hanya dilakukan oleh perusahaan dengan modal pas-pasan, sebaliknya perusahaan dengan modal besar, terutama perusahaan multinasional telah melakukan anjuran ini. Mengapa Unilever, Wing Surya, Coca cola dan P&G menyarankan sales force-nya memiliki efektif call (pelanggan yang membeli) rata-rata 25 outlet perhari dalam kunjungannya, tujuan utamanya adalah selain  memaksimalkan coverage di area distribusi adalah meningkatkan penjualan yang mirip dengan cara gerilya. Demikian pula dengan suatu perusahaan yang memiliki produk baru dengan kriteria produk yang berbeda, inovatif dan kreatif, menekan biaya serendah mungkin dalam melakukan distribusi serta promosi dengan cara-cara unik pada dasarnya produsen tersebut telah  melaksanakan Gimmicks . Bukankah hal ini smart distribution and promotion?@@@

CLUSTER STRATEGY

Cluster strategy adalah strategi yang memfokuskan pada pengerjaan wilayah penjualan secara terfokus melalui peta wilayah yang telah disepakati. Distributor/dealer tidak diperbolehkan atau dilarang  menjual produk di luar wilayah yang sudah ditentukan. pada Produk FMCG (fast moving consumer good) penjualan lintas wilayah yang sudah disepakati antara principal dan distributor/dealer dinamakan dengan border crossing. Border crossing ini akan dikenakan denda yang besarannya sekitar 5 juta sampai dengan 20 jutaan.

Cluster Strategy tidak hanya untuk fokus wilayah penjualan, tetapi digunakan pula untuk program promosi suatu produk, dimana bidikan program promosi ini tidak secara umum atau menyeluruh.  Artinya program promosi hanya dilakukan sesuai dengan kebutuhan . Wilayah mana yang membutuhkan promosi ditempat itulah program promosi dilaksanakan. Cluster Strategy ini sebenarnya strategi yang full “grilya” sebab diupyakan agar pesaing tidak mengetahui gerakan program promosi ini, atau pesaing tidak menyadari adanya program promosi yang dilakukan perusahaan pesaingnya. Bagi perusahaan pesaing yang tidak menyadarinya program promosi ini sangat menghancurkan. Misalnya untuk wilayah penjualan yang mana pesaing memiliki produk sangat kuat, tiba-tiba drop penjualannya akibat gerakan program promosi secara Cluster strategy ini. Selama ini Cluster strategy memiliki banyak manfaat antara lain adalah :

• Hemat budget promosi dan fokus sesuai kebutuhan.
• Hasil efektif sebab mengenai bidikan sperti seorang sniper, yang tidak bisa dilakukan oleh perusahaan beriklan secara menyeluruh.
• Ditengarai tidak akan diketahui pesaing karena sifatnya yang tidak menyeluruh dan terkotak-kotak.
• Program mudah diukur karena customer yang mengikuti program tercatat dalam data base.
• Oleh karena wilayah terpetakan dan terbatas program ini mudah di kontrol.

Untuk training/workshop/ seminar serta set up distribution channel untuk pengembangan wilayah penjualan, bisa menghubungi www.groedu.com a/n Frans M. Royan, SE,MM. HP 0818521172. Semoga sukses!

STRATEGI MENINGKATKAN PENJUALAN MELALUI MULTY DISTRIBUTION CHANNEL

Problem utama pemasaran adalah bagaimana memasarkan produk perusahaan secara luas. Sementara itu untuk melakukan hal ini membutuhkan biaya yang tidak sedikit. Seperti yang diketahui, bahwa  Negara Indonesi adalah Negara kepulauan yang memiliki hambatan di bidang transportasi. Oleh sebab itu akhirnya hal ini menyurutkan keinginan produsen untuk berekspansi ke seluruh wilayah Indonesia. Ia akhirnya hanya mengerjakan sales territory yang terbatas, padahal agar meningkat penjualannya harusnya produsen menggali kemampuan penjualan untuk wilayah lain yang tidak dijamahnya.

Bagi produsen yang memiliki tekad memasarkan produknya secara luas, memiliki solusi untuk ini, yaitu membuka kantor cabang di kota-kota potensial di Indonesia. Tetapi dalam praktek untuk membuat kantor cabang tidak semudah membalikan telapak tangan, tetapi membutuhkan usaha-usaha yang sangat keras dan persiapan yang matang. Seperti sistem operasional, pimpinan cabang, infrastruktur kantor cabang, perijinan, SDM pelangkap serta lainnya. Dan tentu saja hal ini tidak mudah disusun begitu saja. Kendala yang utama sering muncul adalah tidak adanya pimpinan cabang yang akan mengoperasikan kantor cabang secara profesional oleh sebab sangat langkahnya SDM ini. Bahkan perusahaan untuk menyiapkan pegembangan usahanya, melakukan dengan banyak cara antara lain adalah membuat department management trainee, tetapi ternyata hasilnya tidak sesuai dengan kenyataan. Para calon kepala cabang yang dididik mulai dari nol ini seringkali ingkar janji dan mereka suka menolak tugas yang diberikan oleh perusahaan. Mendingan mereka membayar denda pembelajaran yang diberikan perusahaan, dan kemudian hengkang ke perusahaan competitor. Inilah kerugian produsen yang menyiapkan SDM pimpinan cabangnya. Akhirnya program pembukaan kantor cabang terhambat, hasilnya pengembangan pemasaran produk bergerak melambat.

Dari kasus diatas, ternyata masih sedikit perusahaan yang mengetahui solusi yang sangat tepat dan sangat effectif yang sudah dilakukan beberapa perusahaan multinasional maupun local. Mereka dengan cepat melejit tanpa harus pusing-pusing bagaimana menyiapkan kantor cabangnya di seluruh Indonesia. Siapa mereka-mereka itu? Antara lain adalah : Unilever, Nestle, Kraf, PT Sinar Antjol, Kimberly, Wing surya, Johnson & son, Cusson Indonesia, PT. Softex Indonesia, Mayora, serta banyak lainnya. Strategi apakah yang dibangun oleh mereka untuk memasarkan produknya ke seluruh wilayah Indonesia? Salah satu strategi yang dibangunnya adalah strategi MULTY DISTRIBUTION CHANNEL.

Aplikasi MULTY DISTRIBUTION CHANNEL ini memang diawal sangat rumit. Persoalannya harus mencari mitra yang ada di seluruh kota potensial sesuai peta penjualan yang sudah dibuat oleh produsen. Tetapi jika sudah ditemukan dan jalan, maka metode ini dapat “melipatgandakan penjualan” berkali lipat dibanding menggunakan cara membuka kantor cabang. Selain hal ini apa saja manfaat lain yang diterima produsen jika menggunakan MULTY DISTRIBUTION CHANNEL,  manfaat tersebut antara lain :

• Produk produsen dapat disebarkan secara merata oleh distributor sesuai dengan sales territory yang ditentukan oleh produsen.
• Sistem pembayaran ke produsen sudah diatur menggunakan MOU, dan secara legal distributor telah menjadi mitra utama, sebab distributor akan menyerahkan bank garansi sebagai jaminan.
• Aplikasi program promosi dapat dipantau dengan baik sebab produsen mengirimkan SDM representatifnya yang turut membantu pengelolaan management distribusi.
• Program promosi a bove the line pusat terkoneksi dengan baik sebab distributor akan mendukung pendistribusian produk hingga ke pelosok-pelosok sehingga efektifitas iklan akan memudahkan transaski penjualan.
• Oleh karena kinerja distributor terpantau, dan komitmen dalam pendistribusian produk, maka tingkat persaingan yang sangat kompetitif dapat diimbangi dengan baik oleh produsen.
• Secara jelas dengan adanya mitra kerja distributor, produk produsen tidak akan kosong di toko-toko sebab produsen telah menggunakan IT dalam bentuk software yang bisa memantau sampai dengan inventory produk di distributor. Persediaan barang di distributor sangat terjamin sehingga mengurangi kekosongan tersebut.

Di bawah ini terdapat perbandingan jika mendirikan kantor cabang dengan kalau bekerja sama dengan para distributor local.

KANTOR CABANG	KETERANGAN	DISTRIBUTOR	KETERANGAN
Kantor	Investasi	Kantor	Sudah ada
Gudang	Investasi	Gudang	Sudah ada
Armda Delivery	Investasi	Armada Delivery	Sudah ada
Staf Admin Penjualan	Rekrutment	Staf Admin Penjualan	Sudah ada
Staf Accounting	Rekrutment	Staf Accounting	Sudah ada
Ka & staf Logistik	Rekrutment	Ka & staf Logistik	Sudah ada
Sales force	Rekrutment	Sales Force	Sudah ada
Sales supervisor	Rekrutment	Sales supervisor	Sudah ada
Kepala cabang	Rekrutment	Manager operasional	Sudah ada
Support IT	Investasi	Support IT	Sudah ada
Peralatan kantor	Investasi	Peralatan kantor	Sudah ada
Pelanggan	Mencari	Pelanggan	Sudah ada

 

Jika membandingkan pada table diatas, sudah bisa dihitung secara kasar mendirikan kantor cabang yang ada di seluruh Indonesia, produsen akan mengeluarkan biaya investasi yang cukup besar. Sangat berbeda sekali jika produsen bekerja sama dengan para distributor local yang ada di tanah air. Maka produsen dalam waktu singkat akan bisa mengoperasikan program pemasarannya ke seluruh Indonesia. Seperti yang diketahui prasarana dan sarana distributor dalam memasarkan produk sudah siap sedia. Dengan beberapa manfaat keuangan antara lain:

• Piutang penjualan produsen dapat dikontrol dengan baik, sebab piutang penjualan hanya antar produsen dengan distributor. Sangat berbeda jika harus mendirikan kantor cabang, piutang penjualan produsen tersebar sesuai dengan peta wilayah kantor cabangnya.
• Keamanan pembayaran lebih aman menggunakan distributor dibanding dengan menggunakan kantor cabang. Apabila pengontrolan piutang penjualan sangat lemah, maka resiko piutang bad debt di kantor cabang akan meningkat. Hal ini merupakan kerugian produsen.

Manfaat lainnya di biaya operasional jika bekerja sama dengan distributor local dibanding mendirikan kantor cabang, antara lain:

• Produsen akan mengeluarkan biaya operasional yang cukup besar jika menggunakan kantor cabang. Misalnya biaya gaji SDM, biaya bahan bakar, biaya uang makan, biaya ATK, serta biaya kebutuhan SDM pemasaran lainnya. Berbeda kalau bekerja sama dengan Distributor, produsen tidak mengeluarkan biaya tersebut, hanya diskon lebih besar dari normal saja yang dikeluarkan oleh produsen.
• Biaya operasional yang cukup besar ini juga karena besarnya SDM yang dimiliki di setiap kantor cabang. Selain biaya yang besar, pengelolaan SDM ini cukup rumit. Selain itu di jangka panjang produsen harus siap dengan pesangon jika SDM di-PHK.

Nah, setelah mengetahui hal ini tentunya perlu dipertimbangkan, bahwa untuk meningkatkan penjualan memerlukan strategi yang cukup mantap. MULTY DISTRIBUTION CHANNEL adalah jawaban yang SMART. Untuk mendapatkan perbandingan dan referensi bacaan yang sesuai maka baca buku : DISTRIBUTORSHIP MANAGEMENT & WINNING IN THE BATTLE WITH DISTRIBUTION STRATEGY karya Frans M. Royan. Atau akses www.groedu.com. Sedangkan untuk set up Channel of distribution, anda memerlukan pakar di bidang ini untuk membantu. Fase dalam konsultasi set up channel distribution ada 5 fase, yang semuanya mengacu pada ISO 9001 : 2008. Silahkan hubungi : 0818521172, atau akses www.groedu.com. Semoga berhasil!

PEMASARAN ALA UPIN DAN IPIN

Upin dan Ipin termasuk anak-anak milenium yang cerdas. Suatu hari mereka mendapatkan ide untuk mengunduh rambutan milik wak haji. Bukan untuk dimakan, tetapi untuk diperdagangkan. Setelah mengunduh rambutan wak Haji, Upin dan Ipin mulai membawa buah hasil unduhan itu ke jalan raya untuk dijual. Beberapa jam ia menunggu, tidak ada pembeli yang datang. Kalau berjualan secara konvensional berarti bocah-bocah kecil itu sedang menunggu bola, alias menunggu pembeli. Penjualan seperti ini sudah tidak musim lagi, karena begitu banyaknya perusahaan yang memproduksi produk yang sama akhirnya perusahaan memilih untuk menjual dengan cara jemput bola. Perusahaan mulai membentuk team keliling, baik yang dilakukan door to door maupun melalui perantara. Serta membuat distribution channel yang luas. Inilah cara penjualan kita yang sudah memiliki model lebih aktif dan atraktif. Begitu pula distribution cahnnelnya tidak melalui satu keranjang yang dilakukan Upin dan Ipin, tetapi sudah menebar diberbagai keranjang. Nah, polanya akhirnya ke toko, lewat internet web site, blog dan toko on line. Cara terakhir, lewat dunia maya, ditengarai sudah bisa dilakukan tanpa melalui batas apapun baik jarak, waktu dan ketemu fice to fice. Transaksi cukup bisa dilakukan lewat dunia maya, paypal atau kartu kredit.

Apa yang dijual? Apapun bisa dijual melalui dunia maya ini. Mulai dari Kuda, Rumah, Buku, Koin emas, Perangko, Berlian dan semua yang berbentuk fisik bisa dijual melalui dunia maya ini. Bumi ini semula dikatakan bulat akhirnya tidak lagi bulat tetapi menjadi flat seperti dataran yang jaraknya amat dekat bila ditempuh dari dunia maya. Pemasaran produk akhirnya tidak lagi dibatasi oleh jarak, waktu dan hubungan kedekatan, tetapi lebih kepada community. Itulah kenyataan dan sudah berlangsung saat ini.

Hal ini ditegaskan kembali oleh Thomas L. Friedman bahwa bumi ini datar. The world is flat! Sangat berbeda dengan pendapat awal yang disampaikan oleh Nicolaus Copernicus & Galileo Galilei bahwa bumi ini bulat seperti pendapatnya bahwa bintang dan matahari serta bulan itu sedang mengelilingi bumi. Pendapat yang bertentangan ini tentunya ditinjau dari sudut pandang yang berbeda. Friedman lebih melihat dari sudut padang teknologi internet yang semakin canggih dan penggunaan meluas, sehingga ia melihat bahwa perkembangan teknologi internet bisa mengubah pola pemasaran dewasa ini. Konsumen tidak perlu lagi keluar rumah untuk membeli kebutuhannya. Begitu pula para pemasar tidak perlu keluar kantor untuk menjajakan barang dagangannya. Semua bisa dilakukan lewat internet. Begitulah pendapat Friedman yang akan terjadi mengenai pola pemasaran.

Akan halnya dengan Upin dan Ipin, apakah pemasar yang seperti ini masih ada di tahun-tahun mendatang? Tentunya untuk produk-produk tertentu masih ada yang pola pemasarannya dengan cara tersebut. Penjualan dan pemasaran secara konvensional akan terus berlangsung dan berangsur surut bersamaan dengan perkembangan teknologi internet. Pola-pola lama dalam penjualan dan pemasaran akan menjadi kombinasi penjualan dan pemasaaran di masa mendatang. Di dalam praktek, seperti yang kita ketahui bahwa ”barter” adalah kegiatan penjualan zaman bahula, tetapi praktek masa kini penjualan dengan cara barter masih berlangsung. Pola penjualan dan pemasaran barang dengan cara lama tidak akan lenyap, tetapi memperkaya penjualan dan pemasaran produk masa mendatang.

Kesimpulan dari artikel ini adalah mempraktekan pola penjualan yang pas dengan produk yang dimiliki dan mengkombinasikan teknologi serta pola baru penjualan dan pemasaran untuk mencapai penjualan maksimal. Alhasil tidaklah heran jika kemudian mulai banyak ditemukan para pemasar yang menggunakan pola off line, akhirnya mulai mencoba memasarkan produknya secara on line sebagai tambahannya. Amazon.com yang semula hanya menjual buku-buku, kini barang yang dijual beraneka ragam seperti suparmarket Wall Mart. Jadi gabunglah kekuatan konvensional dengan non konvensional untuk mendapatkan maximum sales seperti yang diinginkan!**

MARKET INTELLIGENCE ALA VIETNAM

Ketika Vietnam baru saja menang perang dari Amerika dan merdeka. Presidennya datang ke Indonesia untuk belajar cara menanam padi yang baik bagaimana. Presiden Vietnam ini masih nampak sangat miskin, hal ini terlihat dari baju yang dikenakan. Bajunya bolong-bolong akibat letikan rokok yang dihisapnya. Ia hanya bersandal jepit dan tidak bersepatu. Namun dari data wikipedia disebutkan ” Sebagai hasil dari langkah-langkah reformasi tanah (land reform), Vietnam sekarang adalah produsen kacang cashew terbesar dengan pangsa 1/3 dari kebutuhan dunia dan eksportir beras kedua terbesar di dunia setelah Thailand. Vietnam memiliki persentasi tertinggi atas penggunaan lahan untuk kepentingan cocok tanam permanen, 6,93%, daripada negara-negara lain di Sub-wilayah Mekong Raya (Greater Mekong Subregion). Kepemilikan swasta digenjot dalam bidang industri, perdagangan dan pertanian. Dalam satu pihak, Vietnam berhasil mencapai pertumbuhan GDP tahunan sebesar 8% dari tahun 1990 hingga 1997 dan berlanjut sekitar 7% dari tahun 2000 hingga 2005, membuat Vietnam sebagai negara dengan pertumbuhan ekonomi tercepat kedua di dunia”. Konon kisah ini sudah banyak yang mengetahui, dan seringkali menjadi anekdot. Anekdotnya bagaimana? Murid yang diajari akhirnya menjadi kaya dibanding gurunya. Sekarang bukti nyatanya sudah sangat nampak, sementara Indonesia kekurangan beras, Vietnam malah menjadi pengekspor beras ke Indonesia. Alhasil beras di Indonesia menjadi mahal, dan rakyat kecil pada mengeluh untuk dapatkan beras murah.

Apa yang bisa kita petik dari pelajaran ini jika dihubungkan dengan Market Intelligence? Tentunya ada kisi-kisi yang sangat mirip dengan praktek pemasaran produk. Presiden Vietnam datang ke Indonesia niatan sesungguhnya bukan untuk belajar cara menanam padi, ia sebenarnya sudah pandai menanam padi bila dibanding Indonesia. Ia hanya ingin menyelidiki seberapa besar penduduk Indonesia di 20 tahun mendatang, itulah yang sedang ia pelajari. Serta kedatangannya ingin menyakinkan, apakah penduduk Indonesia memang benar-benar  memiliki kebiasaan makan nasi sehari-harinya.

Kedatangan presiden Vietnam ini sama seperti kisah seorang salesman produk sepatu yang diutus oleh bosnya untuk datang ke sebuah Pulau. Salesman pertama yang datang ketika melihat kondisi sekitar pulau melihat bahwa penduduk di pulau itu jarang yang memakai sepatu, maka ketika ia pulang ke kantornya, ia memberikan laporan pada bosnya bahwa di pulau itu tidak ada peluang untuk jualan sepatu karena tidak ada yang sedang memakai sepatu. Sang Bos tidak yakin dengan hal itu, ia kemudian mengutus salesman yang ke 2, dan salesman ke 2 itu melihat hal yang sama seperti yang dilihat salesman pertama, penduduk tidak ada yang memakai sepatu. Tetapi ia memiliki pendapat lain, bahwa ia sedang melihat peluang yang besar di pulau itu untuk jualan sepatu. Tinggal bagaimana perusahaan melakukan edukasi pada penduduk di pulau itu dan membuat distribution channel!

Akan halnya dengan presiden Vietnam, ia memiliki kaca mata yang sama dengan salesman 2, bahwa Indonesia adalah pasar yang cukup besar jika nanti Vietnam sudah berkembang sebagai Negara pertanian yang terbesar di Asia. Oleh sebab itu jangan heran kemudian kalau ”kenyataan” itu terjadi. Indonesia menjadi tujuan penjualan produk pertanian Vietnam. Sementara sang objec, Indonesia sudah terlanjur merasa sebagai guru, jadi sekarang posisinya adalah sedang berbangga karena muridnya berhasil. Sebagai sang guru tentunya tidak tega dengan muridnya yang sedang jualan. Sang guru lalu membelinya walau sebenarnya di satu sisi juga menjadi buah simalakama. Sebenarnya bukan ini yang dimaksud, untuk sektor tertentu Vietnam telah berkembang lebih baik dari Indonesia, ia telah mengembangkan produk pertaniannya dengan metode yang canggih, apalagi dengan cara memasarkan produknya. Ia sudah memiliki data base dan analisanya, yang cikal bakalnya diambil dari presiden Vietnam pertama. 

Kisi-kisi yang sama lainnya adalah  penjualan-penjualan riil yang dilakukan oleh salesman di toko-toko, jurus pamungkas akhir agar pemilik toko membeli adalah menyodorkan nuansa kekeluargaan, membantu pemilik toko bekerja, atau ritual-ritual lainnya yang pada intinya adalah melakukan pendekatan pribadi agar produk yang dijualnya dibeli oleh konsumen. Salesman-salesman seperti inilah yang dikehendaki oleh para pemilik usaha karena murah meriah investasinya. Tetapi jika ada perusahaan yang sangat agresif menggunakan metode penjualan yang lain, salesman-salesman seperti ini akan segera tumbang digantikan dengan salesman profesional yang sudah menguasai data customer lengkap dan analisanya. Semua ini bisa terjadi jika market Intelligence perusahaan sangat kuat, ia bisa membekali orang lapangannya dengan informasi yang akurat pula. Jadi jangan remehkan market Intelligence!

Perusahaan-perusahaan yang berkompetisi, selalu saling intip soal aktivitas atau program-program jangka pendek dan panjang perusahaan kompetitor, misalnya peluncuran produk baru, harga produk, iklan, lokasi pemasaran, serta lainnya. Cara mendapatkan informasi tidak tanggung-tanggung, mengorek-korek tong sampah bukanlah pemandangan yang aneh, tetapi mereka melakukan untuk mendapatkan sejumlah informasi yang akan dilakukan pesaingnya. Bahkan selain melakukan hal remeh seperti diatas, market intelligence bisa datang dalam bentuk karyawan rendahan seperti kuli angkut, office boy, atau salesman sekalipun. Hati-hati jika anda tidak waspada dengan market intelligence pesaing! Anda akan dilumatkan dan dipatakan tulang-tulangnya hingga colaps!**

 

FACE BOOK ALAT PROMOSI MURAH MERIAH

Siapapun yang memiliki usaha ingin penjualannya berlipat-lipat banyaknya. Namun dalam mencapai hal ini sering diasumsikan bahwa beriklan di telivisi bisa melipatgandakan penjualan. Ada yang mengatakan hal ini benar dan ada yang mengatakan tidak. Kalau kita melihat keseharian anak kita, atau kita sendiri ketika nonton telivisi, maka kebiasaan merubah channel telivisi sebenarnya merupakan kerugian besar bagi perusahaan-perusahaan yang masih percaya bahwa iklan memiliki efek dahsyat pada penjualan.

            Pada era dimana telivisi semakin banyak jumlahnya, semakin tipis efek iklan telivisi dalam penjualan. Sangat berbeda sekali ketika era TVRI dan telivisi masih hitam putih, iklan di telivisi tetap akan ditonton oleh masyarakat.  Oleh sebab itu beberapa perusahaan mulai mengurangi budget iklan di telivisi dan mengalihkan ke promosi-promosi yang efektif, berdaya guna dan berhasil guna. Meskipun tetap beriklan, perusahaan juga menggunakan cara lain untuk melakukan promosi. Seperti perusahaan sudah mulai mengalihkan sebagian dana promosi untuk kegiatan CSR (Customer social responsibility) dengan cara membuat pelatihan atau pembinaan terhadap lingkungan sekitar. Misalnya memberikan modal dan mengajar masyarakat sekitar untuk berwirausaha. Promosi apa yang didapat dari kegiatan ini? Tentunya promosi dari mulut-ke mulut.  Masyarakat akan menceritakan berbagai pengalaman selama menjadi binaan perusahaan.

            Selain itu perusahaan membuat promosi yang berhubungan dengan customer langsung, seperti memberikan gift untuk pembelian tertentu yang dinamakan consumer promotion. Perusahaan juga memberikan reward tertentu kepada pedagang perantara yang disebut dengan trade promotion. Selain consumer promotion, perusahaan mulai menyentuh hati konsumen dengan berbagai kegiatan seperti memberikan hadiah ulang tahun, membuatkan kartu nama berlogo perusahaan, mengundang mereka untuk gathering atau visit in factory.  Berbagai kegiatan akan dilangsungkan untuk memanjakan konsumen secara langsung. Promosi apa yang diperoleh, selain konsumen memiliki pengalaman yang cukup positif tentang perusahaan, tentunya promosi dari mulut ke mulut sangat diharapkan perusahaan.

            Di atas adalah promosi yang dilakukan oleh perusahaan kepada konsumen atau para pedagang. Nah, sekarang bagaimana agar para pengusaha kecil tingkat pedagang itu bisa menjual berlipat-lipat? Salah satunya adalah promosi murah meriah dan efektif. Para pemilik usaha kecil bisa membuat brosur, poster, kartu nama, atau beriklan secara gratis dengan menggunakan jejaring sosial melalui face books atau twiter ataupun blog. Banyak cara promosi murah meriah yang bisa dilakukan untuk meningkatkan penjualan. Pemilik usaha kecil bisa memuat berita atau event di toko atau show roomnya. Misalnya sedang mengadakan diskon 20%, atau setiap pembelian tertentu mendapatkan hadiah barang sejumlah 1 pieces. Nah, media yang bisa diberdayakan adalah brosur, poster atau menggunakan face book dan twitter.

            Promosi sebenarnya tidak perlu mahal, meskipun murah tetapi efektif akan menjadi pilihan. Kadang seperti yang tidak terduga bahwa perusahaan pemasok yang kelebihan dana promosi, tentunya akan membantu para pedagang untuk melakukan promosi. Supermarket besar seperti Carrefour, tentunya telah biasa menggunakan budget promosi yang diberikan oleh perusahaan. Oleh sebab  itu mengapa mereka tidak henti-hentinya membuat brosur, iklan di surat kabar bahkan membuat baliho besar-besar. Nah, semua biaya itu dari mana? Tentunya dari para produsen pemasoknya yang memiliki budget untuk membantunya.

            Jadi, program promosi bisa murah meriah dan efektif tergantung pilihannya. Kalau supermarket tentunya bisa mencari sumber dana untuk membuat promosi dari pemasoknya. Sedangkan pedagang tradisional bisa memanfaatkan dana dari kantong sendiri dengan media yang murah seperti brosur, kartu nama dan poster atau jejaring sosial face book dan twitter. Bagaimana dengan efeknya? Dibanding dengan biaya yang dikeluarkan tentunya alat promosi tersebut diatas masih relevan memiliki dampak. Pemilik toko dengan menggunakan brosur bisa mendapatkan konsumen-konsumen baru untuk usahanya. Begitu pula penggunaan face book dan twitter menjadi trend baru dalam melakukan promosi dan menjaring konsumen! Apakah anda sudah mencoba? Somoga sukses!**

DAHSATNYA DISTRIBUTION CHANNEL

Friedman, G & Fuhrey, dalam bukunya ”The Channel Advantage” mengatakan, bahwa jika perusahaan ingin memenangkan peperangan di pasar, maka buatlah channel sebanyak mungkin. Artinya jika perusahaan sekarang ini hanya melayani satu pelangan di satu distribution channel, maka sebaiknya segera mengembangkan channelnya sedemikian rupa. Misalnya saja kalau selama ini perusahaan hanya melayani konsumen secara langsung lewat show room saja, sekarang ini sebaiknya mulai membuka channel baru. Seperti mulai membuat show room keliling menggunakan mobil terbuka, atau MOKO (mobil toko). Show room keliling sudah dilakukan oleh sepeda motor merek Honda dan Yamaha. Serta beberapa pemilik toko dengan membangun mobil toko (MOKO).

Setelah itu ditambah lagi channel yang berhubungan dengan event-event, seperti mengikuti pameran-pameran. Membuat kartu member untuk pelanggan tetap. Pelanggan tetap adalah channel baru yang dibentuk agar berpromosi dari mulut ke mulut. Berbagai cara bisa dilakukan, dan contoh paling komplit akan penulis angkat dari produk FMCG (fast moving consumer good) dan produk buku. Pada produk FMCG, perusahaan akan mengembangkan channelnya dengan cara mengangkat distributor disetiap wilayah yang ada. Perusahaan akan membuat peta wilayah di seluruh Nusantara, dan kemudian menentukan titik-titik distributor kerjasamanya. Misalnya kota Surabaya akan memiliki wilayah penjualan Surabaya, Sidoarjo dan Gresik. Jakarta memiliki wilayah penjualan Jabodetabek (Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang dan Bekasi), Makasar meliputi kota Makasar, Maros, Sungguhminasa, Takalar, Bontosungu, Sumpangbiname, Pangkajene. Serta kota-kota lainnya sesuai dengan peta wilayahnya.

Selanjutnya distributor akan mengembangkan Channel-nya dengan cara membagi dua channel Tradisional Market dan Modern Market. Tradisional market akan dibagi lagi menjadi institusi dan pasar becek. Pasar becek adalah pasar tradisional yang ada disetiap daerah sampai tingkat kecamatan. Institusi mencakup Hotel, Restoran, Koperasi, Kafe maupun rumah sakit. Ini adalah channel yang tidak langsung. Karena mereka bertindak sebagai perantara dan menjual ke konsumen langsung. Setelah channel ini selesai, perusahaan akan membuat distribution channel lagi yaitu direct selling yaitu perusahaan menjual ke para konsumen secara langsung. Medianya bisa menggunakan pameran, Moko (mobil toko), acara-acara pendidikan dan seminar, ulang tahun bank dan kantor pemerintahan dalam bentuk open table, serta channel lain yang berbentuk direct selling.

Bagaimana penerbit buku menggandakan channelnya, terutama pasca peraturan pemerintah yang mengharuskan penerbit mengeluarkan buku murah? Memang, buku murah yang bisa di-download tersebut cukup membuat goyah para penerbit. Terutama penerbit yang core bisnisnya di buku pelajaran. Mereka akhirnya ramai-ramai masuk ke penerbitan buku umum. Seperti yang diketahui buku umum hanya memiliki channel di toko buku seperti Gramedia, Togamas, Uranus, Kharisma dan Gunung Agung. Bagaimana penerbit menyiasati agar channelnya tergandakan? Penerbit mulai membuat toko buku on line sebagai channel alternatif. Membuat channel event pameran, baik yang diadakan sendiri maupun dengan IKAPI. Membuat channel acara-acara seminar dan talk show, ini termasuk alternatif menjual buku sambil promosi. Membuka channel diluar toko buku seperti menjual buku di Minimarket, Supermarket dan Hypermarket. Contoh Indomart, Alfamart, H Hypermarket, Carrefour ada wagon maupun rak buku. Penerbit Erlangga dan Agromedia mengusai channel seperti ini.

Selanjutnya penerbit juga tidak mengabaikan channel di proyek pengadaan buku, baik di perpustakaan pemerintah dan swasta, LSM, Kampus Universitas. Atau pengadaan buku proyek pemerintah. Jadi, sangatlah banyak channel yang digunakan oleh penerbit agar bukunya laku. Kalau tidak demikian, tidak mungkin penerbit yang jumlahnya ratusan di Indonesia terus hidup. Berbagai cara dilakukan untuk merebut pasar pembaca yang tidak bertumbuh setiap tahunnya. Bangsa Indonesia boleh melek huruf, tetapi mereka rata-rata tidak memiliki daya beli buku. Buku menjadi barang yang mahal, dan oleh karena itu menjual buku amat sulit di masa sekarang ini. Serta agar pemilik usaha, tidak hanya dibidang penerbitan, produk FMCG, tetapi jenis usaha lain jika ingin survive sesuai anjuran Friedman adalah membuat channel sebanyak-banyaknya sebagai cara mendapatkan peluang menjual sebanyak-banyaknya pula.

Para pabrikan di China yang hasil produksinya sangat luar biasa, tidak hanya mengandalkan channel di Negara sendiri. Untuk mendukung pembuatan channel diluar Negara, pemerintah sengaja memberikan insentive bagi pengusaha yang telah meng-export produk-produknya. Tidak seperti para produsen di Negara lainnya, peran Agen sangat besar. Di China selain agen tetap bekerja, pemilik ternyata tidak segan-segan menampung para importir negara lain yang membeli langsung ke pabrikan. Inilah yang membuat berbeda, para pabrikan di China sudah sangat sadar dengan penambahan channel yang semakin luas dan banyak jumlahnya. Sebab dengan demikian akan terdapat peluang menjual produk lebih banyak.

Di Indonesia yang menerapkan multi channel untuk memasarkan produk agar detail dan dijangkau konsumen seluas-luasnya adalah Unilever, Nestle, Kelompok Kraft, Sinar Antjol, Kimberley, Senzei Indonesia, Softex Indonesia, Mayora, serta lainnya. Perusahaan-perusahaan tersebut komitmen dalam memasarkan produknya dengan menggunakan multi channel. Selain itu muti cahnnel anjuran Friedman sangat sesuai denngan kondisi Indonesia yang terdiri dari 3100 pulau yang tersebar di seluruh Nusantara. Bagi perusahaan yang ingin mengembangkan pemasaran dan meningkatkan penjualan, salah satu metodenya adalah memberdayakan Distribution Channel. Nah, selamat mencoba dan semoga sukses dalam meningkatkan penjualan!**