SIAPA BILANG MENJUAL ITU SULIT

Menjual seringkali menjadi hambatan bagi seorang member MLM , direct selling, maupun salesman konvensional. Mereka mengeluh dan merasa gagal menjual, umumnya beralasan tidak memiliki konsumen dan tidak tahu kemana harus menjual.

Menjual dianggap pekerjaan paling sulit, meski setelah berhasil menjual mereka pun bisa ketawa. Maka, buku ini sungguh penting dan perlu karena di dalamnya mengupas tuntas 6 cara cerdas bagaimana seorang member MLM, diret selling, dan salesman konvensional bisa menjual  dengan muda, serta menangkap peluang penjualan yang berkelanjutan.

Dua di antara 6 cara cerdas itu adalah : memiliki sikap positif sebagai penjual, dan mengetahui kemana harus menjual. Oleh karena itu, segera cermati dan dalami buku ini, lalu terapkan dalam fakta lapangan. Sebuah pejabaran yang diuraikan oleh penulis sekaligus praktisi bidang penjualan, yang telah berpengalaman lebih dari 25 tahun.

Pelaku bisnis MLM, leader, Salesman konvensional, dosen dan mahasiswa, serta kalangan awam yang menggeluti bidang penjualan layak dan mutlak mempelajari buku ini.

Tebal buku : 195 halaman, segera dapatkan di toko buku Gramedia dan toko buku lainnya.

MENJADI PENJUAL PROFESIONAL ALA SUN TZU

Pada persaingan bisnis yang semakin kompetitif menjual produk dirasa semakin sulit. Permasalahannya bukannya para penjual tidak bisa melakukan dengan baik. Tetapi persoalan yang paling mendasar adalah para penjual lupa pada akar konsep penjualan itu sendiri. Para penjual karena kepentingan memburu taget maka ia menghalalkan segala cara tanpa mengindahkan kepuasan pelanggan dan konsep re-order. Pada saat penulis membaca buku strategi perang Sun Tzu tiba-tiba menemukan benang merahnya, bahwa antara menjual dan berperang sebenarnya sama. Berperang membutuhkan perencanaan, strategi dan taktik, begitu pula dalam menjual juga dibutuhkan perencanaan, strategi dan taktik.

Supaya berhasil menuju medan perang memerlukan rute perjalanan, sama halnya dalam menjual perlu rute kunjungan agar pelanggan dapat dikelola secara efektif. Panglima perang akan melihat signal peperangan dimulai atau tidak, didalam penjualan ternyata penjual wajib mengetahui signal apakah konsumen berminat membeli atau tidak. Prajurit Sun Tzu selalu menyiapkan peralatan perangnya, begitu pula para penjual akan menyiapkan perangkat menjualnya. Prajurit Sun Tzu jika ingin menang di medan peperangan membutuhkan banyak latihan perang, sedangkan para penjual jika ingin berhasil selalu meningkatkan selling skill. Ketika berangkat ke medan perang prajurit membutuhkan semangat dengan cara menabuh tambur, dan para penjual membutuhkan motivasi secara terus menerus.

Di dalam berperang prajurit Sun Tzu membutuhkan perbekalan, sedangkan pelanggan membutuhkan perbekalan dalam bentuk persediaan produk. Kalau dalam berperang Sun Tzu menyusun strateginya pada bilah-bilah kayu, maka para penjual menyusun angka penjualan dalam bentuk laporan. Prajurit memerlukan penghiburan, sementara itu pelanggan yang membutuhkan entertain. Memenangkan peperangan adalah salah satu cara Sun Tzu memuaskan sang raja, maka para penjual agar berhasil haruslah memuaskan pelanggannya. Akhirnya keberhasilan berperang ternyata tergantung pada kepemimpinan panglima perang, sedangkan keberhasilan penjualan tergantung pada sang leader.

Buku ini sangat menarik karena ditulis oleh sang penulis berdasarkan berbagai pengalaman di sales dan marketing selama kurun waktu 24 tahun di berbagai industri. Buku yang sangat berharga ini patut dimiliki para calon penjual, penjual senior maupun yang berminat pada penjualan untuk meningkatkan keterampilan menjualnya terutama di era yang semakin sulit ini. Good luck & Spirit of Sun Tzu!

JANGAN MAU JADI SALES MISKIN

Profesi salesman apa bisa kaya? Pertanyaan seperti ini seringkali muncul, terutama dari kalangan fresh graduate. Mereka khawatir jika memilih karier sebagai sales adalah akhir segalanya. Namun mereka tidak tahu bahwa ternyata banyak orang yang memilih profesi ini menjadi kaya raya. Kemudian temuan yang paling mengejutkan bahwa salesman kaya raya itu ternyata adalah salesman yang tidak mencapai target. Mereka juga suka memutus pelanggan lama dan terus mencari pelanggan baru.

Salesman kaya raya ternyata adalah salesman yang pandai menghabiskan biaya operasional. Ia juga membenci pada nilai uang tertentu sebagai cara menggelembungkan assetnya. Idenya juga meloncat-loncat karena menurutnya investasi yang dibelinya bisa dibayar dengan komisi penjualannya. Ia menggesek kartu kreditnya bukan demi berhutang, sebaliknya demi penyediaan dana agar menghasilkan uang. Sales kaya termasuk pegawai yang berani berhutang, sebab ia memiliki pemahaman yang baik tentang time value of money. Ia cerdik menggunakan faktor kali dan memiliki cara unik dalam membangun kariernya.

Buku ini adalah buku yang menarik dan penuh inspirasi yang patut dibaca para praktisi penjualan, orang awam yang baru terjun pada penjualan, wirausaha maupun owner usaha atau siapa saja yang berminat dalam penjualan. Lebih unik lagi karena buku ini ditulis secara langsung oleh praktisi yang berpengalaman selama 25 tahun dan mendapatkan banyak “keuntungan secara financial” di sales & marketing.

TOKO SEBAGAI DISTRIBUTION CHANNEL

Toko sangat penting sebagai bagian dari pemasaran. Ini terlihat dari peran sertanya dalam menyerap sejumlah produk yang berasal dari berbagai perusahaan. Terutama untuk kategori produk-produk konsumsi yang penyalurannya menggunakan lembaga perantara sebelum produk itu sampai ke konsumen pemakai. Lembaga perantara itu antara lain adalah toko. Sayangnya selama ini perusahaan kurang memperhatikan toko sebagai bagian mata rantai saluran distribusinya. Perusahaan lebih mementingkan kerjasamanya dengan perusahaan distributor sebagai bagian penyalur “besar” yang menangani distribusi produk sampai konsumen. Begitu pula dalam pencapaian omzet penjualan, perusahaan jarang memberikan pelajaran atau mengedukasi toko sebagai bagian yang selama ini aktif menjual produk-produknya. Perusahaan lebih sibuk dengan menyusun sales force yang besar dan lebih senang menghambur-hamburkan dana yang nilainya sampai milyaran rupiah hanya untuk  kegiatan beriklan.

Pada akhirnya pemilik toko merespon dengan cara “cenderung” menjual produk-produk yang laku saja dibanding harus menjual produk yang kurang laku. Pemilik toko lebih  interes menanggapi salesman perusahaan yang menjual produk dengan cara konsinyasi dari pada membelinya dengan cara tunai. Pemilik toko juga lebih suka bereaksi pada program-program yang diadakan perusahaan, seperti  disply contest berhadiah, diskon potongan yang besar dan pemberian hadiah untuk pembelian sejumlah barang tertentu. Namun semuanya tidak akan memberikan pelajaran  berarti pada pemilik toko untuk mengelola tokonya lebih baik.

 Kenyataan yang ada, toko-toko yang semula adalah harapan bagi perusahaan sebagai outlet untuk penyebaran produknya, berguguran satu-satu karena tidak dikelola dengan baik oleh pemiliknya. Tugas dan tanggung jawab yang berat agar omzet perusahaan tetap stabil adalah mengedukasi pemilik toko, dengan cara memberi pengetahuan pada salesman mengenai “Tata cara mengelola toko yang baik” yang terdiri dari antara lain adalah: tepat bila berjanji, memiliki pelayanan yang baik, mencari barang murah, pandai memanfaatkan sumber dana, tidak lupa dengan pembukuan, menyimpan arsip tagihan, menyimpan alamat dan nomer telpon perusahaan, menyimpan daftar harga, memperhatikan barang yang dikembalikan dan mengarsipkan, memanfaatkan buku cek dan bilyet giro, menyediakan uang tunai dan membina hubungan dengan perusahaan. Inilah sebuah kombinasi menjual produk dan pembinaan kepada toko yang jarang dilakukan oleh salesman-salesman perusahaan manapun.

Seperti yang saya kutip dari The Strategic Marketing Plus 2000 Conceptual Frame work-nya Hermawan Kartajaya, bahwa:  “Pada gilirannya pelanggan yang puas akan meneruskan hubungan dengan karyawan (Salesman-pen) yang memuaskannya, sekaligus memberikan laba jangka panjang kepada pemilik perusahaan. Sebab pelanggan yang puas akan melakukan pembelian ulang dan memberikan rekomendasi pada orang lain untuk membeli dari perusahaan bersangkutan.” Ini berarti di dalam persaingan yang sudah tidak terlihat lagi perusahaan harus menjaga kepuasan seorang pelanggan secara terus-menerus, yang pada akhirnya seorang pelanggan bukan saja sebagai “obyek” tetapi akan menjadi partner dalam suatu usaha. Inilah konsep mendatang untuk perusahaan-perusahaan yang telah mengutamakan partnersip dalam usahanya.

Selain itu menurut Philip Kotler yang saya kutip secara bebas bahwa  lembaga perantara, di dalam hal ini toko, merupakan bagian mata rantai yang tidak mungkin dipisahkan dalam rangkaian sebuah saluran distribusi, terutama untuk produk konsumsi atau produk untuk kebutuhan sehari-hari. Sehingga memberdayakan toko agar menjadi  lestari sebagai outlet kegiatan pemasaran suatu perusahaan, secara tidak langsung harus dipikirkan. Inilah terobosan baru yang harus menjadi pertimbangan, mengingat kini toko yang telah berkembang pesat dan dikelola dengan baik tidak saja berperan sebagai toko yang melayani konsumen langsung, tetapi telah ikut mendistribusikan produk-produk yang berasal dari suatu perusahaan. Misalnya, Alfa Retailindo selain melayani konsumen secara langsung juga melayani pelanggan (Toko) lain yang berada diluar lingkungan usahanya. Indomaret  membuka cabang dengan jumlah puluhan toko Mini market di tiap kota secara agresif yang tersebar di seluruh penjuru kota-kota di tanah air. Hal itu dilakukan tak lain adalah untuk menjual produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan yang termasuk dalam groupnya. Indo grosir, Makro, Matahari dan Hero adalah perwujudan pengelolaan toko yang telah dikembangkan untuk melayani konsumen lebih serius.

Tidak itu saja, sampai-sampai Hari Darmawan, Founding Father & Honorary Chairman Matahari Group mendirikan sekolah bagi pengembangan toko bernama Retail Business Institute berkerja sama dengan Australian Institute of Management, Babson College( AS) dan IGDS(Swiss), sebagai wujud untuk memberdayakan toko sebagai bagian mata rantai saluran distribusi produk-produk perusahaan. Hari Darmawan sendiri menurut pernyataannya sangat khawatir dengan pelanjut bisnisnya dan sampai hari ini mungkin sudah sekitar 200 lembar sertifikat dikeluarkan untuk pebisnis (pemilik toko) yang telah mengikuti pelatihan. Alamat lengkap sekolahnya dapat dihubungi di RBI, Jl. Pondok Pinang Centre Blok C-38 Lt.1, Jl. Ciputat Raya, Jakarta selatan 12310.

Selain toko menjadi tanggung jawab perusahaan dalam memberikan arahan bagaimana mengelolanya dengan baik, pemilik toko itu sendiri adalah “kunci penting” dalam mensukseskan toko yang dikelolanya. Dengan tidak bermaksud merendahkan bahwa toko adalah usaha yang berada di bawah tingkat perusahaan pemasoknya,  toko yang solid yang tersebar dimana-mana menjadi kekuatan penting dalam menjalankan distribusi sebuah produk. Oleh sebab itu kalau bisa saya rumuskan, pertama, upaya memberdayakan toko agar  si owner memiliki pengetahuan mengenai tata cara mengelola toko yang baik adalah tanggung jawab perusahaan, dan dalam hal ini yang melaksanakan adalah salesman yang bersentuhan langsung dengan pelanggannya, serta pemilik toko itu sendiri “menjadi kunci” dalam usahanya untuk melestarikan toko sebagai sumber nafkah bagi keluarga.

Ke dua, pemilik toko yang telah berkembang baik selayaknya melakukan pemasaran yang agresif untuk mendapatkan omzet yang maksimal sehingga dipenuhinya target pribadi untuk memenuhi kebutuhan hidupnya. Caranya bisa menggunakan  apa yang telah dilakukan oleh pendahulunya yaitu toko-toko modern seperti: Alfa retailindo, Indomaret, Indogrosir  atau Makro.

Ke tiga, bila disangkutpautkan sulitnya membangun ekonomi kerakyatan maka kini saatnya memberdayakan toko sebagai cikal bakal usaha yang kelak besar menjadi sebuah usaha supplier. Hal ini sudah banyak dilakukan oleh kebanyakan etnis Tionghoa mengembangkan tokonya ke arah home industri, atau industri-industri export. Kini juga telah menjadi trend setter membuka factory outlet sebagai perwujudan melayani konsumen secara langsung dengan harga yang paling murah.

Ke empat, memberdayakan toko itu memiliki tujuan antara lain: sebagai sarana perusahaan mendistribusikan produk-produknya,  mengajak toko untuk berintraksi secara teratur dengan perusahaan dan menjaga produk dari kerusakan dan bekerja sama untuk memasarkan produk lebih intensif.

Pada akhirnya toko menjadi sangat penting bagi kegiatan perusahaan selain kegiatan-kegiatan lain seperti beriklan, menetapkan harga, menentukan saluran distribusi yang tepat (memilih agen tunggal atau toko retailer- pen), dan merancang produk yang dihasilkan sedemikian rupa sesuai selera konsumen. Dengan demikian tidak dapat dihindari lagi bahwa hubungan antara toko dan perusahaan yang harmonis akan menjadi senjata pamungkas dalam tujuan pemasaran suatu produk, baik dalam jangka pendek maupun dalam jangka pajang, semua itu akan terus berlanjut!@@

SMART DISTRIBUTION & PROMOTION

Banyak cara yang dapat digunakan oleh berbagai principal dalam mengkampanyekan dan mendistribusikan produknya hingga meraih target yang diinginkan. Namun banyak sekali kegagalan yang harus ditanggung oleh principal setelah melaksanakan kegiatan distribusi dan promosi. Mengetahui hal ini sebelum melakukan kegiatannya, principal dituntut untuk mengkaji ulang strategi berpromosi dan berdistribusi. Seperti yang telah diketahui pada produk konsumsi intinya dikenal dua cara dalam melakukan promosi. Yang pertama adalah melakukan dengan cara above the line, yang umumnya dilakukan melalui iklan telivisi, media cetak atau melalui radio. Kedua adalah melakukan dengan cara below the line yang dilaksanakan dengan selain cara di atas dengan biaya sedikit hemat, misalnya membagi sampling, demo produk pada kegiatan sosial, program garansi, hadiah langsung, pemberian diskon atau dengan cara-cara lain seperti mengedukasi penggunaan produk pada konsumen.

Kegiatan promosi tidak saja untuk produk baru, produk dengan brand kuat dan  fast moving-pun akan selalu dipromosikan untuk mencapai sasaran yang telah ditetapkan. Oleh sebab itu ada dua fenomena unik dalam kegiatan promosi di dua lini ini, yakni mempromosikan produk baru dan promosi produk yang sudah mapan untuk menciptakan brand awareness konsumen. Produk baru cenderung dipromosikan lewat cara above the line dan produk  ber-brand kuat dengan cara below the line atau sebaliknya produk baru menggunakan below the line dan produk  memiliki brand kuat dengan above the line.

Namun persoalannya tidak demikian halnya bila dilihat pada sudut pandang praktek dilapangan. Promosi dan distribusi yang telah diatur dengan cermat tidak sesuai lagi dengan target penjualan yang diinginkan. Misalnya saja kejadian setelah pendistribusian, produk laku tidak dapat diserap oleh konsumen secara merata di suatu area secara keseluruhan. Sementara itu di lain area produk ternyata penjualannya laris manis. Begitu pula dengan produk yang baru saja di-lounching akan mengalami bahwa produk bisa diterima di suatu area sementara itu di area lain tidak. Jadi, terbukti dalam pendistribusian yang sama-sama merata ternyata selling out suatu produk tidak dapat diharapkan sama dengan area yang lain meskipun menggunakan pola promosi yang sama.

Pertanyaan yang sering timbul adalah bagaimana perusahaan dapat meningkatkan selling out suatu produk, khususnya produk baru untuk tujuan mencapai target penjualan yang diinginkan  melalui  lini promosi dan distribusi?

Ada tiga cara promosi dan distribusi yang dapat dilakukan dalam memacu penjualan  produk baru dan produk sudah mapan agar sasaran yang diinginkan bisa tercapai. Pertama, mendistribusikan produk terlebih dahulu menggunakan kunci SCP (Spreading, coverage & penetration) kemudian menayangkan iklannya di telivisi. Aktivitas selama mendistribusikan produk bisa dengan menjual produk melalui produk driver jika telah ada produk driver dan menjual secara konsinyasi jika tak ada produk driver. Melakukan penjualan melalui aktivitas market blitz dengan cara mengundi setiap kupon, diskon progresif atau display contes, ataupun menjual melalui saluran distribusi grass root ( R2 = warung , R3 = rombong/gerobak) dan saluran distribusi grosir, semi grosir dan modern market ( supermarket, minimarket dan hypermarket) dengan memaksimalkan spreading, coverage dan penetration pada area distribusi. Kedua, sebelum produk diluncurkan menayangkan  iklan terlebih dahulu setelah itu baru melakukan distribusi. Aktivitas selama distribusi tergantung pada kegiatan iklan dan disesuaikan dengan tayangan iklan lokal bila iklan itu hanya bisa direspon secara lokal oleh konsumen, misalnya iklan melalui radio yang tak dapat didengar secara nasional oleh audience-nya. Ketiga, melakukan distribusi bersamaan dengan tayangan iklan. Serta melakukan aktivitas distribusi sesuai dengan poin yang pertama.

Untuk ketiga pilihan tersebut ada kelebihan dan kekurangannya. Pada poin yang pertama kelebihannya jika produk telah tersebar sampai ke cerut-ceruk outlet yang paling dalam pada area distribusi tetapi kurang diminati maka akan sangat dibutuhkan sekali iklan sebagai pengingat terhadap brand produk yang telah didistribusikan.  Alasannya jika iklan mengena pada konsumen sesuai need, want and expectation maka produk akan segera didapat di setiap outlet. Kelemahannya jika produk sama sekali tak berkenan di hati konsumen baik meliputi need, want and expectation setelah  tayangan iklan maka principal akan sangat terbebani oleh biaya yang begitu besar untuk kegiatan promosi.

Pada poin yang kedua keunggulannya, jika iklan mengena di hati konsumen sesuai need, want and expectation maka produk akan segera dicari oleh konsumen. Kelemahannya, karena produk belum terdistribusi dengan baik maka perusahaan akan kehilangan kesempatan menjual kepada konsumen jika kondisinya iklan sangat mempengarui keinginan konsumen untuk membeli.

Ketiga, cara ini akan memiliki keunggulan sebab dengan didistribusikannya produk sesegera mungkin sesuai kunci SCP (spreading, coverage & penetration) dan iklan juga ditayangkan maka kesempatan konsumen untuk mendapatkan barang akan lebih mudah. Kelemahannya kecepatan iklan telivisi misalnya tidak akan terkejar oleh kebutuhan produk bagi konsumen yang telah terpengaruh oleh iklan, terutama bagi konsumen yang berada di area yang sulit mendapat supplai produk.  Sedangkan kelemahan untuk poin ke satu sampai ke tiga adalah  bagi principal yang tak mampu berpromosi baik secara above the line maupun secara below the line akan sangat memberatkan sehingga memperlemah keunggulan bersaing produk.

Jalan satu-satunya untuk principal yang tak memiliki modal besar untuk promosi dan distribusi adalah melakukan dengan cara Gimmicks. Gimmicks merupakan strategi pemasaran gerilya yang dianjurkan oleh Jay Conrad Levinson, seorang ahli pemasaran yang banyak dipuji karena keberhasilannya mempraktekan teori pemasaran gerilya dalam upaya memenangkan persaingan. Ia berpendapat bahwa Gimmicks adalah  rencana atau cara-cara yang tidak mahal dalam memenangkan persaingan, yang intinya  pertama, memenangkan persaingan melalui sesuatu dengan cara “menarik perhatian” seperti menjual dengan cara-cara yang sangat berbeda dengan pesaing. Misalnya, sebelumnya Campina menjual ice creamnya melalui gerai-gerai tertentu, setelah pesaingnya, yaitu Walls melakukan penjualan dengan cara berbeda dan menarik perhatian, didistribusikan dengan cara berkeliling, Campina mengikuti. Ice cream Walls sebenarnya telah melakukan Gimmicks yaitu menjual dengan cara yang berbeda dan menarik perhatian konsumen  dengan menggunakan Jinggle song.

Kedua, memenangkan persaingan melalui kemampuan kreatifitas. Ini adalah poin yang selalu dilakukan oleh produk-produk pionir. Produk-produk yang muncul terlebih dahulu, misalnya obat batuk Komix milik Bintang Toejoe dalam kemas sachet begitu pula dengan Extra-joss adalah hasil kreatifitas yang memunculkan biaya rendah dibanding produk lain sejenis. Ketiga, tidak mahal namun efektif. Pada urutan yang ketiga ini sangat berhubungan erat dengan distribusi. Kalau produk sudah berbeda dan berharga murah dibanding pesaing, menyusun sales force dengan aktivitas “kunjungan tinggi” ke pelanggan adalah suatu cara mendistribusikan produk dengan biaya tidak mahal. Misalnya poduk bedak MBK, obat gosok merk Tawon, dan banyak lagi produk yang dikemas dengan cara tradisional, omzetnya mencapai milyaran rupiah hanya dengan mengandalkan pendistribusian produk menggunakan kunci SCP ( spreading, coverage & penetration) secara  maksimal melalui aktivitas kujungan sales force ke seluruh saluran distribusi.

 Kehebatan Gimmicks anjuran  Jay Conrad Levinson tidak murni hanya dilakukan oleh perusahaan dengan modal pas-pasan, sebaliknya perusahaan dengan modal besar, terutama perusahaan multinasional telah melakukan anjuran ini. Mengapa Unilever, Wing Surya, Coca cola dan P&G menyarankan sales force-nya memiliki efektif call (pelanggan yang membeli) rata-rata 25 outlet perhari dalam kunjungannya, tujuan utamanya adalah selain  memaksimalkan coverage di area distribusi adalah meningkatkan penjualan yang mirip dengan cara gerilya. Demikian pula dengan suatu perusahaan yang memiliki produk baru dengan kriteria produk yang berbeda, inovatif dan kreatif, menekan biaya serendah mungkin dalam melakukan distribusi serta promosi dengan cara-cara unik pada dasarnya produsen tersebut telah  melaksanakan Gimmicks . Bukankah hal ini smart distribution and promotion?@@@

CLUSTER STRATEGY

Cluster strategy adalah strategi yang memfokuskan pada pengerjaan wilayah penjualan secara terfokus melalui peta wilayah yang telah disepakati. Distributor/dealer tidak diperbolehkan atau dilarang  menjual produk di luar wilayah yang sudah ditentukan. pada Produk FMCG (fast moving consumer good) penjualan lintas wilayah yang sudah disepakati antara principal dan distributor/dealer dinamakan dengan border crossing. Border crossing ini akan dikenakan denda yang besarannya sekitar 5 juta sampai dengan 20 jutaan.

Cluster Strategy tidak hanya untuk fokus wilayah penjualan, tetapi digunakan pula untuk program promosi suatu produk, dimana bidikan program promosi ini tidak secara umum atau menyeluruh.  Artinya program promosi hanya dilakukan sesuai dengan kebutuhan . Wilayah mana yang membutuhkan promosi ditempat itulah program promosi dilaksanakan. Cluster Strategy ini sebenarnya strategi yang full “grilya” sebab diupyakan agar pesaing tidak mengetahui gerakan program promosi ini, atau pesaing tidak menyadari adanya program promosi yang dilakukan perusahaan pesaingnya. Bagi perusahaan pesaing yang tidak menyadarinya program promosi ini sangat menghancurkan. Misalnya untuk wilayah penjualan yang mana pesaing memiliki produk sangat kuat, tiba-tiba drop penjualannya akibat gerakan program promosi secara Cluster strategy ini. Selama ini Cluster strategy memiliki banyak manfaat antara lain adalah :

• Hemat budget promosi dan fokus sesuai kebutuhan.
• Hasil efektif sebab mengenai bidikan sperti seorang sniper, yang tidak bisa dilakukan oleh perusahaan beriklan secara menyeluruh.
• Ditengarai tidak akan diketahui pesaing karena sifatnya yang tidak menyeluruh dan terkotak-kotak.
• Program mudah diukur karena customer yang mengikuti program tercatat dalam data base.
• Oleh karena wilayah terpetakan dan terbatas program ini mudah di kontrol.

Untuk training/workshop/ seminar serta set up distribution channel untuk pengembangan wilayah penjualan, bisa menghubungi www.groedu.com a/n Frans M. Royan, SE,MM. HP 0818521172. Semoga sukses!

STRATEGI MENINGKATKAN PENJUALAN MELALUI MULTY DISTRIBUTION CHANNEL

Problem utama pemasaran adalah bagaimana memasarkan produk perusahaan secara luas. Sementara itu untuk melakukan hal ini membutuhkan biaya yang tidak sedikit. Seperti yang diketahui, bahwa  Negara Indonesi adalah Negara kepulauan yang memiliki hambatan di bidang transportasi. Oleh sebab itu akhirnya hal ini menyurutkan keinginan produsen untuk berekspansi ke seluruh wilayah Indonesia. Ia akhirnya hanya mengerjakan sales territory yang terbatas, padahal agar meningkat penjualannya harusnya produsen menggali kemampuan penjualan untuk wilayah lain yang tidak dijamahnya.

Bagi produsen yang memiliki tekad memasarkan produknya secara luas, memiliki solusi untuk ini, yaitu membuka kantor cabang di kota-kota potensial di Indonesia. Tetapi dalam praktek untuk membuat kantor cabang tidak semudah membalikan telapak tangan, tetapi membutuhkan usaha-usaha yang sangat keras dan persiapan yang matang. Seperti sistem operasional, pimpinan cabang, infrastruktur kantor cabang, perijinan, SDM pelangkap serta lainnya. Dan tentu saja hal ini tidak mudah disusun begitu saja. Kendala yang utama sering muncul adalah tidak adanya pimpinan cabang yang akan mengoperasikan kantor cabang secara profesional oleh sebab sangat langkahnya SDM ini. Bahkan perusahaan untuk menyiapkan pegembangan usahanya, melakukan dengan banyak cara antara lain adalah membuat department management trainee, tetapi ternyata hasilnya tidak sesuai dengan kenyataan. Para calon kepala cabang yang dididik mulai dari nol ini seringkali ingkar janji dan mereka suka menolak tugas yang diberikan oleh perusahaan. Mendingan mereka membayar denda pembelajaran yang diberikan perusahaan, dan kemudian hengkang ke perusahaan competitor. Inilah kerugian produsen yang menyiapkan SDM pimpinan cabangnya. Akhirnya program pembukaan kantor cabang terhambat, hasilnya pengembangan pemasaran produk bergerak melambat.

Dari kasus diatas, ternyata masih sedikit perusahaan yang mengetahui solusi yang sangat tepat dan sangat effectif yang sudah dilakukan beberapa perusahaan multinasional maupun local. Mereka dengan cepat melejit tanpa harus pusing-pusing bagaimana menyiapkan kantor cabangnya di seluruh Indonesia. Siapa mereka-mereka itu? Antara lain adalah : Unilever, Nestle, Kraf, PT Sinar Antjol, Kimberly, Wing surya, Johnson & son, Cusson Indonesia, PT. Softex Indonesia, Mayora, serta banyak lainnya. Strategi apakah yang dibangun oleh mereka untuk memasarkan produknya ke seluruh wilayah Indonesia? Salah satu strategi yang dibangunnya adalah strategi MULTY DISTRIBUTION CHANNEL.

Aplikasi MULTY DISTRIBUTION CHANNEL ini memang diawal sangat rumit. Persoalannya harus mencari mitra yang ada di seluruh kota potensial sesuai peta penjualan yang sudah dibuat oleh produsen. Tetapi jika sudah ditemukan dan jalan, maka metode ini dapat “melipatgandakan penjualan” berkali lipat dibanding menggunakan cara membuka kantor cabang. Selain hal ini apa saja manfaat lain yang diterima produsen jika menggunakan MULTY DISTRIBUTION CHANNEL,  manfaat tersebut antara lain :

• Produk produsen dapat disebarkan secara merata oleh distributor sesuai dengan sales territory yang ditentukan oleh produsen.
• Sistem pembayaran ke produsen sudah diatur menggunakan MOU, dan secara legal distributor telah menjadi mitra utama, sebab distributor akan menyerahkan bank garansi sebagai jaminan.
• Aplikasi program promosi dapat dipantau dengan baik sebab produsen mengirimkan SDM representatifnya yang turut membantu pengelolaan management distribusi.
• Program promosi a bove the line pusat terkoneksi dengan baik sebab distributor akan mendukung pendistribusian produk hingga ke pelosok-pelosok sehingga efektifitas iklan akan memudahkan transaski penjualan.
• Oleh karena kinerja distributor terpantau, dan komitmen dalam pendistribusian produk, maka tingkat persaingan yang sangat kompetitif dapat diimbangi dengan baik oleh produsen.
• Secara jelas dengan adanya mitra kerja distributor, produk produsen tidak akan kosong di toko-toko sebab produsen telah menggunakan IT dalam bentuk software yang bisa memantau sampai dengan inventory produk di distributor. Persediaan barang di distributor sangat terjamin sehingga mengurangi kekosongan tersebut.

Di bawah ini terdapat perbandingan jika mendirikan kantor cabang dengan kalau bekerja sama dengan para distributor local.

KANTOR CABANG	KETERANGAN	DISTRIBUTOR	KETERANGAN
Kantor	Investasi	Kantor	Sudah ada
Gudang	Investasi	Gudang	Sudah ada
Armda Delivery	Investasi	Armada Delivery	Sudah ada
Staf Admin Penjualan	Rekrutment	Staf Admin Penjualan	Sudah ada
Staf Accounting	Rekrutment	Staf Accounting	Sudah ada
Ka & staf Logistik	Rekrutment	Ka & staf Logistik	Sudah ada
Sales force	Rekrutment	Sales Force	Sudah ada
Sales supervisor	Rekrutment	Sales supervisor	Sudah ada
Kepala cabang	Rekrutment	Manager operasional	Sudah ada
Support IT	Investasi	Support IT	Sudah ada
Peralatan kantor	Investasi	Peralatan kantor	Sudah ada
Pelanggan	Mencari	Pelanggan	Sudah ada

 

Jika membandingkan pada table diatas, sudah bisa dihitung secara kasar mendirikan kantor cabang yang ada di seluruh Indonesia, produsen akan mengeluarkan biaya investasi yang cukup besar. Sangat berbeda sekali jika produsen bekerja sama dengan para distributor local yang ada di tanah air. Maka produsen dalam waktu singkat akan bisa mengoperasikan program pemasarannya ke seluruh Indonesia. Seperti yang diketahui prasarana dan sarana distributor dalam memasarkan produk sudah siap sedia. Dengan beberapa manfaat keuangan antara lain:

• Piutang penjualan produsen dapat dikontrol dengan baik, sebab piutang penjualan hanya antar produsen dengan distributor. Sangat berbeda jika harus mendirikan kantor cabang, piutang penjualan produsen tersebar sesuai dengan peta wilayah kantor cabangnya.
• Keamanan pembayaran lebih aman menggunakan distributor dibanding dengan menggunakan kantor cabang. Apabila pengontrolan piutang penjualan sangat lemah, maka resiko piutang bad debt di kantor cabang akan meningkat. Hal ini merupakan kerugian produsen.

Manfaat lainnya di biaya operasional jika bekerja sama dengan distributor local dibanding mendirikan kantor cabang, antara lain:

• Produsen akan mengeluarkan biaya operasional yang cukup besar jika menggunakan kantor cabang. Misalnya biaya gaji SDM, biaya bahan bakar, biaya uang makan, biaya ATK, serta biaya kebutuhan SDM pemasaran lainnya. Berbeda kalau bekerja sama dengan Distributor, produsen tidak mengeluarkan biaya tersebut, hanya diskon lebih besar dari normal saja yang dikeluarkan oleh produsen.
• Biaya operasional yang cukup besar ini juga karena besarnya SDM yang dimiliki di setiap kantor cabang. Selain biaya yang besar, pengelolaan SDM ini cukup rumit. Selain itu di jangka panjang produsen harus siap dengan pesangon jika SDM di-PHK.

Nah, setelah mengetahui hal ini tentunya perlu dipertimbangkan, bahwa untuk meningkatkan penjualan memerlukan strategi yang cukup mantap. MULTY DISTRIBUTION CHANNEL adalah jawaban yang SMART. Untuk mendapatkan perbandingan dan referensi bacaan yang sesuai maka baca buku : DISTRIBUTORSHIP MANAGEMENT & WINNING IN THE BATTLE WITH DISTRIBUTION STRATEGY karya Frans M. Royan. Atau akses www.groedu.com. Sedangkan untuk set up Channel of distribution, anda memerlukan pakar di bidang ini untuk membantu. Fase dalam konsultasi set up channel distribution ada 5 fase, yang semuanya mengacu pada ISO 9001 : 2008. Silahkan hubungi : 0818521172, atau akses www.groedu.com. Semoga berhasil!

PEMASARAN ALA UPIN DAN IPIN

Upin dan Ipin termasuk anak-anak milenium yang cerdas. Suatu hari mereka mendapatkan ide untuk mengunduh rambutan milik wak haji. Bukan untuk dimakan, tetapi untuk diperdagangkan. Setelah mengunduh rambutan wak Haji, Upin dan Ipin mulai membawa buah hasil unduhan itu ke jalan raya untuk dijual. Beberapa jam ia menunggu, tidak ada pembeli yang datang. Kalau berjualan secara konvensional berarti bocah-bocah kecil itu sedang menunggu bola, alias menunggu pembeli. Penjualan seperti ini sudah tidak musim lagi, karena begitu banyaknya perusahaan yang memproduksi produk yang sama akhirnya perusahaan memilih untuk menjual dengan cara jemput bola. Perusahaan mulai membentuk team keliling, baik yang dilakukan door to door maupun melalui perantara. Serta membuat distribution channel yang luas. Inilah cara penjualan kita yang sudah memiliki model lebih aktif dan atraktif. Begitu pula distribution cahnnelnya tidak melalui satu keranjang yang dilakukan Upin dan Ipin, tetapi sudah menebar diberbagai keranjang. Nah, polanya akhirnya ke toko, lewat internet web site, blog dan toko on line. Cara terakhir, lewat dunia maya, ditengarai sudah bisa dilakukan tanpa melalui batas apapun baik jarak, waktu dan ketemu fice to fice. Transaksi cukup bisa dilakukan lewat dunia maya, paypal atau kartu kredit.

Apa yang dijual? Apapun bisa dijual melalui dunia maya ini. Mulai dari Kuda, Rumah, Buku, Koin emas, Perangko, Berlian dan semua yang berbentuk fisik bisa dijual melalui dunia maya ini. Bumi ini semula dikatakan bulat akhirnya tidak lagi bulat tetapi menjadi flat seperti dataran yang jaraknya amat dekat bila ditempuh dari dunia maya. Pemasaran produk akhirnya tidak lagi dibatasi oleh jarak, waktu dan hubungan kedekatan, tetapi lebih kepada community. Itulah kenyataan dan sudah berlangsung saat ini.

Hal ini ditegaskan kembali oleh Thomas L. Friedman bahwa bumi ini datar. The world is flat! Sangat berbeda dengan pendapat awal yang disampaikan oleh Nicolaus Copernicus & Galileo Galilei bahwa bumi ini bulat seperti pendapatnya bahwa bintang dan matahari serta bulan itu sedang mengelilingi bumi. Pendapat yang bertentangan ini tentunya ditinjau dari sudut pandang yang berbeda. Friedman lebih melihat dari sudut padang teknologi internet yang semakin canggih dan penggunaan meluas, sehingga ia melihat bahwa perkembangan teknologi internet bisa mengubah pola pemasaran dewasa ini. Konsumen tidak perlu lagi keluar rumah untuk membeli kebutuhannya. Begitu pula para pemasar tidak perlu keluar kantor untuk menjajakan barang dagangannya. Semua bisa dilakukan lewat internet. Begitulah pendapat Friedman yang akan terjadi mengenai pola pemasaran.

Akan halnya dengan Upin dan Ipin, apakah pemasar yang seperti ini masih ada di tahun-tahun mendatang? Tentunya untuk produk-produk tertentu masih ada yang pola pemasarannya dengan cara tersebut. Penjualan dan pemasaran secara konvensional akan terus berlangsung dan berangsur surut bersamaan dengan perkembangan teknologi internet. Pola-pola lama dalam penjualan dan pemasaran akan menjadi kombinasi penjualan dan pemasaaran di masa mendatang. Di dalam praktek, seperti yang kita ketahui bahwa ”barter” adalah kegiatan penjualan zaman bahula, tetapi praktek masa kini penjualan dengan cara barter masih berlangsung. Pola penjualan dan pemasaran barang dengan cara lama tidak akan lenyap, tetapi memperkaya penjualan dan pemasaran produk masa mendatang.

Kesimpulan dari artikel ini adalah mempraktekan pola penjualan yang pas dengan produk yang dimiliki dan mengkombinasikan teknologi serta pola baru penjualan dan pemasaran untuk mencapai penjualan maksimal. Alhasil tidaklah heran jika kemudian mulai banyak ditemukan para pemasar yang menggunakan pola off line, akhirnya mulai mencoba memasarkan produknya secara on line sebagai tambahannya. Amazon.com yang semula hanya menjual buku-buku, kini barang yang dijual beraneka ragam seperti suparmarket Wall Mart. Jadi gabunglah kekuatan konvensional dengan non konvensional untuk mendapatkan maximum sales seperti yang diinginkan!**

MARKET INTELLIGENCE ALA VIETNAM

Ketika Vietnam baru saja menang perang dari Amerika dan merdeka. Presidennya datang ke Indonesia untuk belajar cara menanam padi yang baik bagaimana. Presiden Vietnam ini masih nampak sangat miskin, hal ini terlihat dari baju yang dikenakan. Bajunya bolong-bolong akibat letikan rokok yang dihisapnya. Ia hanya bersandal jepit dan tidak bersepatu. Namun dari data wikipedia disebutkan ” Sebagai hasil dari langkah-langkah reformasi tanah (land reform), Vietnam sekarang adalah produsen kacang cashew terbesar dengan pangsa 1/3 dari kebutuhan dunia dan eksportir beras kedua terbesar di dunia setelah Thailand. Vietnam memiliki persentasi tertinggi atas penggunaan lahan untuk kepentingan cocok tanam permanen, 6,93%, daripada negara-negara lain di Sub-wilayah Mekong Raya (Greater Mekong Subregion). Kepemilikan swasta digenjot dalam bidang industri, perdagangan dan pertanian. Dalam satu pihak, Vietnam berhasil mencapai pertumbuhan GDP tahunan sebesar 8% dari tahun 1990 hingga 1997 dan berlanjut sekitar 7% dari tahun 2000 hingga 2005, membuat Vietnam sebagai negara dengan pertumbuhan ekonomi tercepat kedua di dunia”. Konon kisah ini sudah banyak yang mengetahui, dan seringkali menjadi anekdot. Anekdotnya bagaimana? Murid yang diajari akhirnya menjadi kaya dibanding gurunya. Sekarang bukti nyatanya sudah sangat nampak, sementara Indonesia kekurangan beras, Vietnam malah menjadi pengekspor beras ke Indonesia. Alhasil beras di Indonesia menjadi mahal, dan rakyat kecil pada mengeluh untuk dapatkan beras murah.

Apa yang bisa kita petik dari pelajaran ini jika dihubungkan dengan Market Intelligence? Tentunya ada kisi-kisi yang sangat mirip dengan praktek pemasaran produk. Presiden Vietnam datang ke Indonesia niatan sesungguhnya bukan untuk belajar cara menanam padi, ia sebenarnya sudah pandai menanam padi bila dibanding Indonesia. Ia hanya ingin menyelidiki seberapa besar penduduk Indonesia di 20 tahun mendatang, itulah yang sedang ia pelajari. Serta kedatangannya ingin menyakinkan, apakah penduduk Indonesia memang benar-benar  memiliki kebiasaan makan nasi sehari-harinya.

Kedatangan presiden Vietnam ini sama seperti kisah seorang salesman produk sepatu yang diutus oleh bosnya untuk datang ke sebuah Pulau. Salesman pertama yang datang ketika melihat kondisi sekitar pulau melihat bahwa penduduk di pulau itu jarang yang memakai sepatu, maka ketika ia pulang ke kantornya, ia memberikan laporan pada bosnya bahwa di pulau itu tidak ada peluang untuk jualan sepatu karena tidak ada yang sedang memakai sepatu. Sang Bos tidak yakin dengan hal itu, ia kemudian mengutus salesman yang ke 2, dan salesman ke 2 itu melihat hal yang sama seperti yang dilihat salesman pertama, penduduk tidak ada yang memakai sepatu. Tetapi ia memiliki pendapat lain, bahwa ia sedang melihat peluang yang besar di pulau itu untuk jualan sepatu. Tinggal bagaimana perusahaan melakukan edukasi pada penduduk di pulau itu dan membuat distribution channel!

Akan halnya dengan presiden Vietnam, ia memiliki kaca mata yang sama dengan salesman 2, bahwa Indonesia adalah pasar yang cukup besar jika nanti Vietnam sudah berkembang sebagai Negara pertanian yang terbesar di Asia. Oleh sebab itu jangan heran kemudian kalau ”kenyataan” itu terjadi. Indonesia menjadi tujuan penjualan produk pertanian Vietnam. Sementara sang objec, Indonesia sudah terlanjur merasa sebagai guru, jadi sekarang posisinya adalah sedang berbangga karena muridnya berhasil. Sebagai sang guru tentunya tidak tega dengan muridnya yang sedang jualan. Sang guru lalu membelinya walau sebenarnya di satu sisi juga menjadi buah simalakama. Sebenarnya bukan ini yang dimaksud, untuk sektor tertentu Vietnam telah berkembang lebih baik dari Indonesia, ia telah mengembangkan produk pertaniannya dengan metode yang canggih, apalagi dengan cara memasarkan produknya. Ia sudah memiliki data base dan analisanya, yang cikal bakalnya diambil dari presiden Vietnam pertama. 

Kisi-kisi yang sama lainnya adalah  penjualan-penjualan riil yang dilakukan oleh salesman di toko-toko, jurus pamungkas akhir agar pemilik toko membeli adalah menyodorkan nuansa kekeluargaan, membantu pemilik toko bekerja, atau ritual-ritual lainnya yang pada intinya adalah melakukan pendekatan pribadi agar produk yang dijualnya dibeli oleh konsumen. Salesman-salesman seperti inilah yang dikehendaki oleh para pemilik usaha karena murah meriah investasinya. Tetapi jika ada perusahaan yang sangat agresif menggunakan metode penjualan yang lain, salesman-salesman seperti ini akan segera tumbang digantikan dengan salesman profesional yang sudah menguasai data customer lengkap dan analisanya. Semua ini bisa terjadi jika market Intelligence perusahaan sangat kuat, ia bisa membekali orang lapangannya dengan informasi yang akurat pula. Jadi jangan remehkan market Intelligence!

Perusahaan-perusahaan yang berkompetisi, selalu saling intip soal aktivitas atau program-program jangka pendek dan panjang perusahaan kompetitor, misalnya peluncuran produk baru, harga produk, iklan, lokasi pemasaran, serta lainnya. Cara mendapatkan informasi tidak tanggung-tanggung, mengorek-korek tong sampah bukanlah pemandangan yang aneh, tetapi mereka melakukan untuk mendapatkan sejumlah informasi yang akan dilakukan pesaingnya. Bahkan selain melakukan hal remeh seperti diatas, market intelligence bisa datang dalam bentuk karyawan rendahan seperti kuli angkut, office boy, atau salesman sekalipun. Hati-hati jika anda tidak waspada dengan market intelligence pesaing! Anda akan dilumatkan dan dipatakan tulang-tulangnya hingga colaps!**

 

DAHSATNYA DISTRIBUTION CHANNEL

Friedman, G & Fuhrey, dalam bukunya ”The Channel Advantage” mengatakan, bahwa jika perusahaan ingin memenangkan peperangan di pasar, maka buatlah channel sebanyak mungkin. Artinya jika perusahaan sekarang ini hanya melayani satu pelangan di satu distribution channel, maka sebaiknya segera mengembangkan channelnya sedemikian rupa. Misalnya saja kalau selama ini perusahaan hanya melayani konsumen secara langsung lewat show room saja, sekarang ini sebaiknya mulai membuka channel baru. Seperti mulai membuat show room keliling menggunakan mobil terbuka, atau MOKO (mobil toko). Show room keliling sudah dilakukan oleh sepeda motor merek Honda dan Yamaha. Serta beberapa pemilik toko dengan membangun mobil toko (MOKO).

Setelah itu ditambah lagi channel yang berhubungan dengan event-event, seperti mengikuti pameran-pameran. Membuat kartu member untuk pelanggan tetap. Pelanggan tetap adalah channel baru yang dibentuk agar berpromosi dari mulut ke mulut. Berbagai cara bisa dilakukan, dan contoh paling komplit akan penulis angkat dari produk FMCG (fast moving consumer good) dan produk buku. Pada produk FMCG, perusahaan akan mengembangkan channelnya dengan cara mengangkat distributor disetiap wilayah yang ada. Perusahaan akan membuat peta wilayah di seluruh Nusantara, dan kemudian menentukan titik-titik distributor kerjasamanya. Misalnya kota Surabaya akan memiliki wilayah penjualan Surabaya, Sidoarjo dan Gresik. Jakarta memiliki wilayah penjualan Jabodetabek (Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang dan Bekasi), Makasar meliputi kota Makasar, Maros, Sungguhminasa, Takalar, Bontosungu, Sumpangbiname, Pangkajene. Serta kota-kota lainnya sesuai dengan peta wilayahnya.

Selanjutnya distributor akan mengembangkan Channel-nya dengan cara membagi dua channel Tradisional Market dan Modern Market. Tradisional market akan dibagi lagi menjadi institusi dan pasar becek. Pasar becek adalah pasar tradisional yang ada disetiap daerah sampai tingkat kecamatan. Institusi mencakup Hotel, Restoran, Koperasi, Kafe maupun rumah sakit. Ini adalah channel yang tidak langsung. Karena mereka bertindak sebagai perantara dan menjual ke konsumen langsung. Setelah channel ini selesai, perusahaan akan membuat distribution channel lagi yaitu direct selling yaitu perusahaan menjual ke para konsumen secara langsung. Medianya bisa menggunakan pameran, Moko (mobil toko), acara-acara pendidikan dan seminar, ulang tahun bank dan kantor pemerintahan dalam bentuk open table, serta channel lain yang berbentuk direct selling.

Bagaimana penerbit buku menggandakan channelnya, terutama pasca peraturan pemerintah yang mengharuskan penerbit mengeluarkan buku murah? Memang, buku murah yang bisa di-download tersebut cukup membuat goyah para penerbit. Terutama penerbit yang core bisnisnya di buku pelajaran. Mereka akhirnya ramai-ramai masuk ke penerbitan buku umum. Seperti yang diketahui buku umum hanya memiliki channel di toko buku seperti Gramedia, Togamas, Uranus, Kharisma dan Gunung Agung. Bagaimana penerbit menyiasati agar channelnya tergandakan? Penerbit mulai membuat toko buku on line sebagai channel alternatif. Membuat channel event pameran, baik yang diadakan sendiri maupun dengan IKAPI. Membuat channel acara-acara seminar dan talk show, ini termasuk alternatif menjual buku sambil promosi. Membuka channel diluar toko buku seperti menjual buku di Minimarket, Supermarket dan Hypermarket. Contoh Indomart, Alfamart, H Hypermarket, Carrefour ada wagon maupun rak buku. Penerbit Erlangga dan Agromedia mengusai channel seperti ini.

Selanjutnya penerbit juga tidak mengabaikan channel di proyek pengadaan buku, baik di perpustakaan pemerintah dan swasta, LSM, Kampus Universitas. Atau pengadaan buku proyek pemerintah. Jadi, sangatlah banyak channel yang digunakan oleh penerbit agar bukunya laku. Kalau tidak demikian, tidak mungkin penerbit yang jumlahnya ratusan di Indonesia terus hidup. Berbagai cara dilakukan untuk merebut pasar pembaca yang tidak bertumbuh setiap tahunnya. Bangsa Indonesia boleh melek huruf, tetapi mereka rata-rata tidak memiliki daya beli buku. Buku menjadi barang yang mahal, dan oleh karena itu menjual buku amat sulit di masa sekarang ini. Serta agar pemilik usaha, tidak hanya dibidang penerbitan, produk FMCG, tetapi jenis usaha lain jika ingin survive sesuai anjuran Friedman adalah membuat channel sebanyak-banyaknya sebagai cara mendapatkan peluang menjual sebanyak-banyaknya pula.

Para pabrikan di China yang hasil produksinya sangat luar biasa, tidak hanya mengandalkan channel di Negara sendiri. Untuk mendukung pembuatan channel diluar Negara, pemerintah sengaja memberikan insentive bagi pengusaha yang telah meng-export produk-produknya. Tidak seperti para produsen di Negara lainnya, peran Agen sangat besar. Di China selain agen tetap bekerja, pemilik ternyata tidak segan-segan menampung para importir negara lain yang membeli langsung ke pabrikan. Inilah yang membuat berbeda, para pabrikan di China sudah sangat sadar dengan penambahan channel yang semakin luas dan banyak jumlahnya. Sebab dengan demikian akan terdapat peluang menjual produk lebih banyak.

Di Indonesia yang menerapkan multi channel untuk memasarkan produk agar detail dan dijangkau konsumen seluas-luasnya adalah Unilever, Nestle, Kelompok Kraft, Sinar Antjol, Kimberley, Senzei Indonesia, Softex Indonesia, Mayora, serta lainnya. Perusahaan-perusahaan tersebut komitmen dalam memasarkan produknya dengan menggunakan multi channel. Selain itu muti cahnnel anjuran Friedman sangat sesuai denngan kondisi Indonesia yang terdiri dari 3100 pulau yang tersebar di seluruh Nusantara. Bagi perusahaan yang ingin mengembangkan pemasaran dan meningkatkan penjualan, salah satu metodenya adalah memberdayakan Distribution Channel. Nah, selamat mencoba dan semoga sukses dalam meningkatkan penjualan!**