SELLER MARKET VS BUYER MARKET

Pada saat ini seperti yang sudah kita ketahui bahwa persaingan usaha tidak hanya semakin kompetitif, tetapi sudah masuk ke era hyperkompetitif. Jika sebelumnya, kurang lebih 20 tahun yang lalu, produk selalu dicari konsumennya. Selain karena supply yang tidak cukup, juga karena produk substitusi masih amat sedikit. Oleh sebab itu era kejayaan produk yang banyak dicari konsumen, meskipun tanpa menjajakan barang itu bisa terjual dengan volume yang tinggi, sudah lewat. Kejayaan di era produk dicari konsumen ini disebut dengan era seller market, yaitu produsen tidak perlu berpaya-paya untuk menjajakan barangnya atau melakukan jemput bola ke konsumen. Nah, era tersebut kini digantikan dengan era buyer market dimana para produsen jika ingin produknya eksis (laku) maka harus berperan banyak untuk lakukan jemput bola.

Sebab-sebab munculnya era buyer market adalah semakin mudahnya produk untuk diproduksi, masuknya produk dari China, semakin menjamurnya produk-produk waralaba, serta lainnya yang kini semakin memenuhi pasar. Kondisi ini tentu saja dapat memberikan pilihan yang cukup baik bagi konsumen dalam memenuhi kebutuhan hidupnya. Namun disisi positif, dimana konsumen semakin mudah mendapatkan kebutuhannya, di sisi lain produsen yang berpola lama yaitu seller market mulai terseok-seok usahanya. Mereka mulai kelimpungan dengan datangnya produk dan jasa baru yang menjadi pesaingnya, dimana cara menjualnyapun dengan cara yang amat agresif. Oleh sebab itu pada era sekarang ini sebaiknya prodsuen mulai menata ulang program penjualannya agar produk dan jasa yang sudah eksis jangan sampai terpuruk.

Solusi yang bisa dilakukan adalah mulai melakukan set up armada penjualan. Dengan langkah-langkah sebagai berikut : 1) memulai dengan cara bermitra dengan berbagai kalangan yang dilakukan secara free lance. 2) Melakukan set up armada penjualan murni sebagai karyawan sendiri. 3) Melakukan set up fifty-fifty, yaitu 50% karyawan sendiri dan sisanya adalah armada penjualan secara free lance. Dari ketiga solusi tersebut diatas ada kelebihan dan kelemahannya. Untuk poin pertama kelebihannya adalah jika perusahaan tidak membutuhkan armada penjualan, maka perusahaan tidak perlu mengeluarkan pesangon, sebab mereka adalah karyawan lepas. Keunggulan lainnya adalah perusahaan tidak perlu menggaji secara full tetapi hanya memberikan komisi/insentif. Selain itu armada penjualan free lance ini bisa dibangun dengan jumlah yang amat besar, sehingga bisa mempercepat pengenalan kembali produk dan jasa yang sudah mulai tenggelam ditinggalkan konsumennya. Armada penjualan secara free lance ini bisa digunakan terutama dimasa-masa banyak orang kesulitan mencari pekerjaan. Melalui cara ini perusahaan akan mendapatkan bibit penjual yang tangguh dan bisa direkrut sebagai karyawan tetap. Perusahaan yang melakukan cara ini : asuransi, produk buku, produk CD edukasi, property, beberapa perusahaan otomotif sudah lakukan hal ini juga, misalnya yang roda 2 yaitu Yamaha, serta banyak lagi yang lakukan hal ini untuk memperkuat penjualan produknya.

Sayangnya menggunakan armada penjualan secara free lance ini ada sisi kelemahannya, yaitu jika  SDM-nya tidak diberikan pelatihan dengan baik serta arahan yang cukup baik, maka banyaknya tenaga penjual ini dapat mengacaukan system bahkan brand image perusahaan. Oleh sebab itu perlu diadakan aktivitas pengenalan visi dan misi perusahaan, System operasional prosedur penjualan produk dan jasa perusahaan, training selling skill, motivation, serta diberikan wadah pembinaan agar tidak liar. Kelemahan lainnya, karena dilakukan secara free lance, maka yang ikut bergabung pada tingkat usia yang beragam. Bagi perusahaan yang sangat mempertahankan image, dan ingin nampak power full dan selalu segar, cara ini tidak cocok. Misalnya produk dan jasa yang target pasarnya adalah anak remaja. Lalu bagaimana dengan armada penjualan yang dibangun dengan cara merekrut karyawan di bagian penjualan dengan cara tetap? Kekuatannya adalah pengendalian SDM lebih mudah sebab jumlahnya sedikit, dan mengelolanya lebih mudah. Jika perusahaan memberikan bekal dan training cukup baik pada SDM, maka SDM yang jumlahnya tidak besar ini akan lebih power full. Hanya, untuk mendapatkan karyawan seperti ini memang tidak mudah, sebab melalui proses panjang dan seleksi berlaku setelah mereka berpraktek di lapangan. Pekerjaan menjual tidak mudah, berbeda dengan pekerjaan administrasi di kantor. Kelemahannya adalah perusahaan akan mengeluarkan uang cukup besar jika mem-PHK mereka, dan menanggung biaya yang cukup besar jika hasil penjualan tidak significant. Selain itu tidak mudah mendapatkan tenaga penjualan yang serius menekuni pekerjaannya. Oleh sebab itu tidak heran pencarian tenaga penjualan selalu diiklankan besar-besar di muka lokasi usaha.

Lalu bagaimana dengan cara fifty-fifty, cara ketiga ini cukup baik dilakukan. Selain ada tenaga penjual tetap, juga ada para freelancer. Jika para freelancer tidak mau meneruskan pekerjaannya, maka perusahaan masih memiliki tenaga penjualan. Cara ketiga adalah alternative bagi perusahaan yang sudah memiliki armada penjualan dan kemudian mengembangkan armada penjualannya lebih banyak agar penjualannya juga semakin meningkat. Langkah-langkah diatas adalah cara menyesuaikan diri agar tidak terlibas oleh agresivitas pesaing, terutama bagi perusahaan yang memproduksi produk dan jasa yang selama ini menunggu bola.

Bagaimana dengan produk-produk dalam bentuk wara laba untuk mengatasi era buyer market? Tentunya secara prinsip hampir sama. Bisnis waralaba yang dikembangkan dengan cara mentarget banyaknya mitra yang bekerja sama, maka ini berarti bisnis waralaba sudah dikembangakan sedemikian rupa sama seperti produk dan jasa konvensional yang dikembangkan dengan cara membangun armada penjualan.  Banyaknya mitra tentunya semakin memperluas penjualan produk kepada konsumen. Jika bentuknya perlu dikembangkan lagi, seperti Apotik-24 buka 24 jam, produk-prduknya bisa disalurkan lagi ke toko-toko kelontong yang butuh obat, maka apotik K-24 ini telah melakukan jemput bola, dan tidak sekedar menunggu bola selama 24 jam. Nah, siapa yang berperan untuk jemput bola, tentu saja armada penjualan! Maka kesimpulan yang kita peroleh adalah jika ingin survive di era buyer market, perusahaan sebaiknya melakukan jemput bola. Dan penggunaan armada penjualan perlu dipertimbangkan!****

IN HOUSE TRAINING UNTUK SPG DI PT. JAMU AGUNG SEJAHTERA

In house training yang diadakan tanggal 15 November 2011 adalah untuk memberikan pengetahuan dan skill ” bagaimana menjadi SPG yang smart dalam promosi”. SPG diharapkan tidak hanya menjadi boneka pajang di sebelah rak produknya, tetapi berperan aktif untuk lakukan jemput bola, agar tujuan promosi bisa dicapai seperti yang diharapkan. Selama ini para SPG hanya berdiri manis di sebelah rak produknya, sementara itu perusahaan tidak mau seperti ini. SPG diharapkan dapat memperkenalkan produk sebanyak mungkin kepada konsumen.
Namun dalam prosesnya, aktivitas SPG diidentifikasikan seperti seorang salesman, artinya mereka diharapkan mampu untuk lakukan selling. Pergeseran seperti ini mulai terjadi. SPG sudah tidak lagi sebagai seorang yang aktivitasnya lebih banyak berpromosi, tetapi kini dituntut untuk lakukan penjualan. Penjualan yang terjadi sebenarnya secara tidak langsung. SPG selain aktif memperkenalkan produk kepada konsumen, juga diharapkan mampu untuk lakukan aktivitas display, sebab laku-tidaknya suatu produk ternyata tergantung pula pada display. Oleh karena itu jangan disalah artikan jika ada yang mengatakan bahwa SPG sebenarnya ujung tombak perusahaan, maka bagi yang paham betul dengan hal ini wajib mengamini. SPG sangat penting dalam era persaingan produk yang semakin sengit. Sayang turun over SPG sangat cepat, selain karena mereka diproyeksi sebagai garda depan yang sifatnya sementara, tetapi sifat gender juga mempengarui. Mereka akan berhenti bekerja setelah menikah, ya itulah kenyataannya. Selamat berjuang untuk perusahaan para SPG yang penuh semangat!

CREATING EFFECTIVE SALES FORCE

Bagaimana meningkatkan penjualan melalui rancang bangun Sales force yang effective?

Sekarang persaingan bisnis semakin ketat. Produk bermutu bukanlah jaminan dalam memenangkan persaingan. Peran distribusi adalah hal lain yang berpengaruh. Tenaga penjualan harus dirancang dengan benar, efisien, dan efektif. Dengan membaca buku ini anda akan tahu bagaimana menyeleksi dan melatih sales force menjadi tenaga penjualan yang handal, bagaimana mengontrol dan mengevaluasi kinerja sales force, dan bagaimana memetakan  area distribusi yang akurat. Semuanya ini kekuatan dahsyat yang harus dimiliki siapa saja yang ingin menang! Buku ini membahas:

• Kondisi persaingan dan fenomena baru dalam penjualan.
• Rencana awal merancang sales force efektif
• Mengorganisasi, menyusun, dan menggerakan sales force
• Teknik implementasi sales force yang efektif
• Pengendalian sales force secara efektif
• Evaluasi kinerja Sales force
• Intisari merancang sales force efektif.

Tebal Buku : 210 hal, HVS, harga langsung cek Toko buku.

Dapatkan di toko buku Gramedia, Toga Mas, Gunung Agung, dan lainnya.

THE POWER OF DATA BASE CUSTOMER

Ketika seorang penjual ditolak oleh seorang konsumen, yang pertama kali dipikirkan adalah ”kepada siapa lagi ia akan menjual”. Kalau seorang penjual tidak memiliki basic yang kuat dalam mempersiapkan data base pelanggannya, maka yang ia lakukan adalah berputar-putar kian kemari untuk mendapatkan “sasaran” menjualnya. Bagi seorang yang sudah siap dengan data base customernya, ketika ia ditolak ia sudah memiliki “tujuan” kemana ia akan menjual berikutnya. Data base customer akhirnya akan menjadi kompas bagi penjual profesional, sehingga ia tidak takut kehilangan konsumen dalam menjual produk-produknya. Begitu pula dengan adanya data base, salesman perusahaan dapat berkomunikasi timbal balik dengan para pelanggannya. Namun selama ini data base customer tidak pernah dilirik dan dibiarkan begitu saja, baik oleh menejemen perusahaan maupun oleh para penjual, padahal data base customer memiliki sangkut paut dalam meningkatkan penjualan.

Buku yang unik ini sangat menarik untuk dikaji sebab didalamnya akan diulas panjang lebar mengenai:

• Bagaimana memberdayakan data base customer sebagai kompas dalam penjualan?
• Pada sumber apa saja data base customer itu bisa diperoleh?
• Bagaimana mencatat, memilah dan menggolongkan data base customer itu sehingga dapat membantu peningkatan penjualan?
• Mengapa data base menjadi akar CRM (Customer relationship management)?
• Apa fungsi data base dalam peningkatan penjualan?
• Apakah data base bisa digunakan sebagai dasar pembuatan laporan penjualan?
• Bagaimana cara mengamankan data base dari mata-mata pesaing?

Buku ini sangat cocok dan pantas dimiliki oleh investor, praktisi penjualan mulai sales manager, sales supervisor, salesman, marketing manager, supervisor marketing, area sales promotion, para mitra direct selling, dosen dan mahasiswa atau siapa saja yang berminat pada penjualan dan pemasaran masa kini. Buku ini semakin menarik saja karena ditulis oleh praktisi yang telah berpengalaman di sales dan marketing selama 24 tahun.

TOKO SEBAGAI DISTRIBUTION CHANNEL

Toko sangat penting sebagai bagian dari pemasaran. Ini terlihat dari peran sertanya dalam menyerap sejumlah produk yang berasal dari berbagai perusahaan. Terutama untuk kategori produk-produk konsumsi yang penyalurannya menggunakan lembaga perantara sebelum produk itu sampai ke konsumen pemakai. Lembaga perantara itu antara lain adalah toko. Sayangnya selama ini perusahaan kurang memperhatikan toko sebagai bagian mata rantai saluran distribusinya. Perusahaan lebih mementingkan kerjasamanya dengan perusahaan distributor sebagai bagian penyalur “besar” yang menangani distribusi produk sampai konsumen. Begitu pula dalam pencapaian omzet penjualan, perusahaan jarang memberikan pelajaran atau mengedukasi toko sebagai bagian yang selama ini aktif menjual produk-produknya. Perusahaan lebih sibuk dengan menyusun sales force yang besar dan lebih senang menghambur-hamburkan dana yang nilainya sampai milyaran rupiah hanya untuk  kegiatan beriklan.

Pada akhirnya pemilik toko merespon dengan cara “cenderung” menjual produk-produk yang laku saja dibanding harus menjual produk yang kurang laku. Pemilik toko lebih  interes menanggapi salesman perusahaan yang menjual produk dengan cara konsinyasi dari pada membelinya dengan cara tunai. Pemilik toko juga lebih suka bereaksi pada program-program yang diadakan perusahaan, seperti  disply contest berhadiah, diskon potongan yang besar dan pemberian hadiah untuk pembelian sejumlah barang tertentu. Namun semuanya tidak akan memberikan pelajaran  berarti pada pemilik toko untuk mengelola tokonya lebih baik.

 Kenyataan yang ada, toko-toko yang semula adalah harapan bagi perusahaan sebagai outlet untuk penyebaran produknya, berguguran satu-satu karena tidak dikelola dengan baik oleh pemiliknya. Tugas dan tanggung jawab yang berat agar omzet perusahaan tetap stabil adalah mengedukasi pemilik toko, dengan cara memberi pengetahuan pada salesman mengenai “Tata cara mengelola toko yang baik” yang terdiri dari antara lain adalah: tepat bila berjanji, memiliki pelayanan yang baik, mencari barang murah, pandai memanfaatkan sumber dana, tidak lupa dengan pembukuan, menyimpan arsip tagihan, menyimpan alamat dan nomer telpon perusahaan, menyimpan daftar harga, memperhatikan barang yang dikembalikan dan mengarsipkan, memanfaatkan buku cek dan bilyet giro, menyediakan uang tunai dan membina hubungan dengan perusahaan. Inilah sebuah kombinasi menjual produk dan pembinaan kepada toko yang jarang dilakukan oleh salesman-salesman perusahaan manapun.

Seperti yang saya kutip dari The Strategic Marketing Plus 2000 Conceptual Frame work-nya Hermawan Kartajaya, bahwa:  “Pada gilirannya pelanggan yang puas akan meneruskan hubungan dengan karyawan (Salesman-pen) yang memuaskannya, sekaligus memberikan laba jangka panjang kepada pemilik perusahaan. Sebab pelanggan yang puas akan melakukan pembelian ulang dan memberikan rekomendasi pada orang lain untuk membeli dari perusahaan bersangkutan.” Ini berarti di dalam persaingan yang sudah tidak terlihat lagi perusahaan harus menjaga kepuasan seorang pelanggan secara terus-menerus, yang pada akhirnya seorang pelanggan bukan saja sebagai “obyek” tetapi akan menjadi partner dalam suatu usaha. Inilah konsep mendatang untuk perusahaan-perusahaan yang telah mengutamakan partnersip dalam usahanya.

Selain itu menurut Philip Kotler yang saya kutip secara bebas bahwa  lembaga perantara, di dalam hal ini toko, merupakan bagian mata rantai yang tidak mungkin dipisahkan dalam rangkaian sebuah saluran distribusi, terutama untuk produk konsumsi atau produk untuk kebutuhan sehari-hari. Sehingga memberdayakan toko agar menjadi  lestari sebagai outlet kegiatan pemasaran suatu perusahaan, secara tidak langsung harus dipikirkan. Inilah terobosan baru yang harus menjadi pertimbangan, mengingat kini toko yang telah berkembang pesat dan dikelola dengan baik tidak saja berperan sebagai toko yang melayani konsumen langsung, tetapi telah ikut mendistribusikan produk-produk yang berasal dari suatu perusahaan. Misalnya, Alfa Retailindo selain melayani konsumen secara langsung juga melayani pelanggan (Toko) lain yang berada diluar lingkungan usahanya. Indomaret  membuka cabang dengan jumlah puluhan toko Mini market di tiap kota secara agresif yang tersebar di seluruh penjuru kota-kota di tanah air. Hal itu dilakukan tak lain adalah untuk menjual produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan yang termasuk dalam groupnya. Indo grosir, Makro, Matahari dan Hero adalah perwujudan pengelolaan toko yang telah dikembangkan untuk melayani konsumen lebih serius.

Tidak itu saja, sampai-sampai Hari Darmawan, Founding Father & Honorary Chairman Matahari Group mendirikan sekolah bagi pengembangan toko bernama Retail Business Institute berkerja sama dengan Australian Institute of Management, Babson College( AS) dan IGDS(Swiss), sebagai wujud untuk memberdayakan toko sebagai bagian mata rantai saluran distribusi produk-produk perusahaan. Hari Darmawan sendiri menurut pernyataannya sangat khawatir dengan pelanjut bisnisnya dan sampai hari ini mungkin sudah sekitar 200 lembar sertifikat dikeluarkan untuk pebisnis (pemilik toko) yang telah mengikuti pelatihan. Alamat lengkap sekolahnya dapat dihubungi di RBI, Jl. Pondok Pinang Centre Blok C-38 Lt.1, Jl. Ciputat Raya, Jakarta selatan 12310.

Selain toko menjadi tanggung jawab perusahaan dalam memberikan arahan bagaimana mengelolanya dengan baik, pemilik toko itu sendiri adalah “kunci penting” dalam mensukseskan toko yang dikelolanya. Dengan tidak bermaksud merendahkan bahwa toko adalah usaha yang berada di bawah tingkat perusahaan pemasoknya,  toko yang solid yang tersebar dimana-mana menjadi kekuatan penting dalam menjalankan distribusi sebuah produk. Oleh sebab itu kalau bisa saya rumuskan, pertama, upaya memberdayakan toko agar  si owner memiliki pengetahuan mengenai tata cara mengelola toko yang baik adalah tanggung jawab perusahaan, dan dalam hal ini yang melaksanakan adalah salesman yang bersentuhan langsung dengan pelanggannya, serta pemilik toko itu sendiri “menjadi kunci” dalam usahanya untuk melestarikan toko sebagai sumber nafkah bagi keluarga.

Ke dua, pemilik toko yang telah berkembang baik selayaknya melakukan pemasaran yang agresif untuk mendapatkan omzet yang maksimal sehingga dipenuhinya target pribadi untuk memenuhi kebutuhan hidupnya. Caranya bisa menggunakan  apa yang telah dilakukan oleh pendahulunya yaitu toko-toko modern seperti: Alfa retailindo, Indomaret, Indogrosir  atau Makro.

Ke tiga, bila disangkutpautkan sulitnya membangun ekonomi kerakyatan maka kini saatnya memberdayakan toko sebagai cikal bakal usaha yang kelak besar menjadi sebuah usaha supplier. Hal ini sudah banyak dilakukan oleh kebanyakan etnis Tionghoa mengembangkan tokonya ke arah home industri, atau industri-industri export. Kini juga telah menjadi trend setter membuka factory outlet sebagai perwujudan melayani konsumen secara langsung dengan harga yang paling murah.

Ke empat, memberdayakan toko itu memiliki tujuan antara lain: sebagai sarana perusahaan mendistribusikan produk-produknya,  mengajak toko untuk berintraksi secara teratur dengan perusahaan dan menjaga produk dari kerusakan dan bekerja sama untuk memasarkan produk lebih intensif.

Pada akhirnya toko menjadi sangat penting bagi kegiatan perusahaan selain kegiatan-kegiatan lain seperti beriklan, menetapkan harga, menentukan saluran distribusi yang tepat (memilih agen tunggal atau toko retailer- pen), dan merancang produk yang dihasilkan sedemikian rupa sesuai selera konsumen. Dengan demikian tidak dapat dihindari lagi bahwa hubungan antara toko dan perusahaan yang harmonis akan menjadi senjata pamungkas dalam tujuan pemasaran suatu produk, baik dalam jangka pendek maupun dalam jangka pajang, semua itu akan terus berlanjut!@@

STRATEGY DISTRIBUTION CHANNEL

Di dalam praktek distribusi prinsipal, produk konsumsi secara umum didistribusikan dari produsen ke konsumen melalui berbagai pilihan saluran distribusi. Pilihan pertama yaitu dari produsen ke distributor ke sub distributor kemudian ke agen  berlanjut ke pengecer dan terakhir ke konsumen. Pilihan ke dua yaitu dari produsen  ke  distributor berlanjut ke agen atau grosir kemudian ke pengecer dan terakhir ke konsumen langsung. Ketiga yakni dari produsen ke agen kemudian ke pengecer dan konsumen. Kelima adalah dari produsen langsung ke konsumen pemakai akhir.

Pada produk konsumsi kelompok produk lokal acap kali menggunakan saluran distribusi yaitu dari produsen ke distributor dan konsumen secara langsung. Meskipun tidak jarang juga menggunakan saluran distribusi secara campuran melalui pilihan kelima poin di atas dengan cara mengkombinasikan. Begitu pula dengan produk asing yang masuk ke Indonesia akan memilih saluran distribusi  sesuai dengan pilihan poin-poin di atas.

Beberapa perusahaan lebih fix menciptakan distribusi untuk produk-produknya, yaitu dengan memilih distributor yang secara otonomi penuh dapat mendistribusikan produk-produknya. Atau principal mendirikan distributor tunggal sendiri di kota besar propinsi untuk mendistribusikan produk-produknya. Sesuai dengan sifat produk konsumsi, bahwa produk akan selalu digunakan oleh konsumen setiap hari sehingga keadaan ini menjadi keterbatasan bagi distributor tunggal. Pertama, distributor tunggal yang diciptakan principal tidak dapat mendistribusikan produknya secara merata memenuhi outlet yang ada sehingga searching time produk begitu panjang, dan akibatnya produk mengalami ancaman digantikan oleh produk komplementer. Kedua, mahalnya biaya operational distributor tunggal yang memiliki area cover cukup luas sehingga beban cost distribusi dapat mengganggu bahkan mengurangi profit  principal itu sendiri.

Ketiga, adanya mitos lama yang menganggap produk fast moving hanya cukup didistribusikan oleh distributor tunggal dengan asumsi bukan produk yang mencari konsumen tetapi konsumenlah yang mencari produk. Sehingga mitos ini akan menjadi pembunuh produk itu sendiri sebab dalam persaingan yang begitu sengit banyak sekali  produk komplementer yang hadir dengan berbagai strategi yang dimilikinya. Keempat, adanya konflik berkepanjangan antara principal dan distributor yang menyebabkan  putusnya kerja sama antara keduanya. Efeknya distribusi produk untuk sementara waktu terhenti dan sebagai konsekuensinya principal harus menanggung resiko akibat produk komplementer yang ditawarkan perusahaan lain secara agresif.

  Sebagai akibat pendistribusian dengan gaya lama maka searching time tidak efektif, cost operational  distributor tunggal tinggi kemudian mitos lama bisa menjadi pengganggu, dan konflik antara distributor dan principal yang berkelanjutan menyebabkan produk principal tidak dapat bersaing dalam kancah peperangan produk yang sama. Ujung-ujungnya perusahaan dalam ancaman serius sehingga untuk mengatasi semua itu manager distribusi membutuhkan solusi.

Ada salah satu sistem distribusi yang cukup berhasil digunakan oleh salah satu perusahaan multinasional di Indonesia.  Salah satu sistem tersebut adalah sistem distribusi baru yang lebih dikenal dengan NDS (New Distribution System). Distribusi baru ini akan mengubah cara-cara lama diatas dengan cara-cara baru yaitu principal tidak lagi mengandalkan satu atau dua distributor untuk area cover yang sangat luas. Karenanya NDS lebih identik dengan penggunaan multi distributor. Dengan mekanisme seperti ini: Principal mengangkat secara legal distributor di kota-kota besar potensial di seluruh tanah air dengan cara kerja sama dalam kurun waktu tertentu. Kontrak kerja sama tersebut akan dilanjutkan jika distributor memiliki kriteria sebagai distributor yang: mendapat profit, mendistribusikan produk dengan penyebaran cukup baik, melakukan pengembangan area cover dengan cara menambah salesman dan armada deliveri, mematuhi sila-sila yang telah ditetapkan oleh principal seperti tidak melakukan border crossing dan menjamin keamanan finansial melalui bank garansi. Dalam perkembangannya principal terus menambah distributor untuk area cover yang sudah tidak dapat ditangani oleh distributor binaannya.

Pada NDS distributor yang telah dipilih sebagai mitra kerja, bersama-sama dengan principal selain untuk meningkatkan profit juga membantu principal untuk meraih tujuan-tujuan tertentu seperti: melakukan pengembangan produk, pengembangan outlet, dan mencapai target penjualan. Dalam kegiatan ini principal juga menunjuk seorang Teritori Sales Representative (TSR) untuk membantu terlaksananya tujuan-tujuan perusahaan yang terfokus sebagai konsultan bagi distributor.

Ada beberapa keunggulan NDS dibandingkan dengan menggunakan distributor lama. Pertama, produk principal akan terdistribusi lebih tajam sampai ke ceruk-ceruk  (nich market) yang paling dalam. NDS juga memiliki berbagai program distribusi yang telah diuji antara lain sales blitz, SPG (sales promotion girl), MD (merchandizer), team motor, kanvas dan salesman taking order. Kedua, adanya NDS dapat mengurangi konflik yang terjadi antara principal dengan distributor, meskipun jika terjadi salah satu distributor mengundurkan diri, distributor yang berdekatan dapat melakukan cover area untuk sementara waktu. Ketiga, biaya distribusi lebih hemat dibanding harus menggunakan distributor tunggal, sebab semua biaya-biaya telah ditanggung oleh distributor sementara itu principal cukup memberikan batasan margin. Keempat, multi distributor menjamin tercovernya seluruh area jika dihubungkan dengan program iklan di telivisi. Artinya kecepatan distribusi dapat mengimbangi spesial efek yang ditimbulkan oleh iklan tersebut. Searching time produk lebih baik karena produk tersedia dimana-mana.

Menilik beberapa keunggulan tersebut di atas, NDS akan menjadi pilihan produsen dalam menyalurkan produknya sehingga produk tidak saja dapat didistribusikan ke saluran distribusi sesuai harapan. Tetapi mendistribusikan produk menggunakan NDS ini dapat mendukung semua kegiatan pemasaran yang berhubungan dengan growth produk sehingga dapat meraih target penjualan yang diinginkan. Walau secara sederhana sejatinya pemilihan saluran distribusi secara singkat dan sederhana tidak berbeda jauh dengan konsep C.Glenn Walters yang mengatakan “Saluran distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai” namun kini konsep tersebut tidak lagi menjadi sederhana dengan adanya persaingan yang kian hari kian ketat. Dan NDS muncul sebagai bagian teknik mendistribusikan produk dengan cara yang lebih detail, lebih tajam dan lebih mengutamakan penyebaran produk sebagai komponen keunggulan bersaing, yang tentu saja yang berhubungan dengan searching time produk.

Sayangnya NDS di Indonesia terbilang baru namun perusahaan seperti Unilever dan PT. Sinar Antjol telah menggunakannya. Bahkan PT. Sinar Antjol dalam kurun waktu 2 tahun terakhir ini dapat menaikan omzetnya rata-rata global dalam kisaran 150%. Karenanya pada persaingan yang semakin sengit untuk masa mendatang, diperlukan kreatifitas setiap produsen dalam menyalurkan produknya. Menggunakan cara-cara lama ataupun menggunakan cara baru, semua itu tergantung dari produk, kemampuan finansial perusahaan dan kondisi persaingan yang setiap saat mengalami perubahan.

SMART DISTRIBUTION & PROMOTION

Banyak cara yang dapat digunakan oleh berbagai principal dalam mengkampanyekan dan mendistribusikan produknya hingga meraih target yang diinginkan. Namun banyak sekali kegagalan yang harus ditanggung oleh principal setelah melaksanakan kegiatan distribusi dan promosi. Mengetahui hal ini sebelum melakukan kegiatannya, principal dituntut untuk mengkaji ulang strategi berpromosi dan berdistribusi. Seperti yang telah diketahui pada produk konsumsi intinya dikenal dua cara dalam melakukan promosi. Yang pertama adalah melakukan dengan cara above the line, yang umumnya dilakukan melalui iklan telivisi, media cetak atau melalui radio. Kedua adalah melakukan dengan cara below the line yang dilaksanakan dengan selain cara di atas dengan biaya sedikit hemat, misalnya membagi sampling, demo produk pada kegiatan sosial, program garansi, hadiah langsung, pemberian diskon atau dengan cara-cara lain seperti mengedukasi penggunaan produk pada konsumen.

Kegiatan promosi tidak saja untuk produk baru, produk dengan brand kuat dan  fast moving-pun akan selalu dipromosikan untuk mencapai sasaran yang telah ditetapkan. Oleh sebab itu ada dua fenomena unik dalam kegiatan promosi di dua lini ini, yakni mempromosikan produk baru dan promosi produk yang sudah mapan untuk menciptakan brand awareness konsumen. Produk baru cenderung dipromosikan lewat cara above the line dan produk  ber-brand kuat dengan cara below the line atau sebaliknya produk baru menggunakan below the line dan produk  memiliki brand kuat dengan above the line.

Namun persoalannya tidak demikian halnya bila dilihat pada sudut pandang praktek dilapangan. Promosi dan distribusi yang telah diatur dengan cermat tidak sesuai lagi dengan target penjualan yang diinginkan. Misalnya saja kejadian setelah pendistribusian, produk laku tidak dapat diserap oleh konsumen secara merata di suatu area secara keseluruhan. Sementara itu di lain area produk ternyata penjualannya laris manis. Begitu pula dengan produk yang baru saja di-lounching akan mengalami bahwa produk bisa diterima di suatu area sementara itu di area lain tidak. Jadi, terbukti dalam pendistribusian yang sama-sama merata ternyata selling out suatu produk tidak dapat diharapkan sama dengan area yang lain meskipun menggunakan pola promosi yang sama.

Pertanyaan yang sering timbul adalah bagaimana perusahaan dapat meningkatkan selling out suatu produk, khususnya produk baru untuk tujuan mencapai target penjualan yang diinginkan  melalui  lini promosi dan distribusi?

Ada tiga cara promosi dan distribusi yang dapat dilakukan dalam memacu penjualan  produk baru dan produk sudah mapan agar sasaran yang diinginkan bisa tercapai. Pertama, mendistribusikan produk terlebih dahulu menggunakan kunci SCP (Spreading, coverage & penetration) kemudian menayangkan iklannya di telivisi. Aktivitas selama mendistribusikan produk bisa dengan menjual produk melalui produk driver jika telah ada produk driver dan menjual secara konsinyasi jika tak ada produk driver. Melakukan penjualan melalui aktivitas market blitz dengan cara mengundi setiap kupon, diskon progresif atau display contes, ataupun menjual melalui saluran distribusi grass root ( R2 = warung , R3 = rombong/gerobak) dan saluran distribusi grosir, semi grosir dan modern market ( supermarket, minimarket dan hypermarket) dengan memaksimalkan spreading, coverage dan penetration pada area distribusi. Kedua, sebelum produk diluncurkan menayangkan  iklan terlebih dahulu setelah itu baru melakukan distribusi. Aktivitas selama distribusi tergantung pada kegiatan iklan dan disesuaikan dengan tayangan iklan lokal bila iklan itu hanya bisa direspon secara lokal oleh konsumen, misalnya iklan melalui radio yang tak dapat didengar secara nasional oleh audience-nya. Ketiga, melakukan distribusi bersamaan dengan tayangan iklan. Serta melakukan aktivitas distribusi sesuai dengan poin yang pertama.

Untuk ketiga pilihan tersebut ada kelebihan dan kekurangannya. Pada poin yang pertama kelebihannya jika produk telah tersebar sampai ke cerut-ceruk outlet yang paling dalam pada area distribusi tetapi kurang diminati maka akan sangat dibutuhkan sekali iklan sebagai pengingat terhadap brand produk yang telah didistribusikan.  Alasannya jika iklan mengena pada konsumen sesuai need, want and expectation maka produk akan segera didapat di setiap outlet. Kelemahannya jika produk sama sekali tak berkenan di hati konsumen baik meliputi need, want and expectation setelah  tayangan iklan maka principal akan sangat terbebani oleh biaya yang begitu besar untuk kegiatan promosi.

Pada poin yang kedua keunggulannya, jika iklan mengena di hati konsumen sesuai need, want and expectation maka produk akan segera dicari oleh konsumen. Kelemahannya, karena produk belum terdistribusi dengan baik maka perusahaan akan kehilangan kesempatan menjual kepada konsumen jika kondisinya iklan sangat mempengarui keinginan konsumen untuk membeli.

Ketiga, cara ini akan memiliki keunggulan sebab dengan didistribusikannya produk sesegera mungkin sesuai kunci SCP (spreading, coverage & penetration) dan iklan juga ditayangkan maka kesempatan konsumen untuk mendapatkan barang akan lebih mudah. Kelemahannya kecepatan iklan telivisi misalnya tidak akan terkejar oleh kebutuhan produk bagi konsumen yang telah terpengaruh oleh iklan, terutama bagi konsumen yang berada di area yang sulit mendapat supplai produk.  Sedangkan kelemahan untuk poin ke satu sampai ke tiga adalah  bagi principal yang tak mampu berpromosi baik secara above the line maupun secara below the line akan sangat memberatkan sehingga memperlemah keunggulan bersaing produk.

Jalan satu-satunya untuk principal yang tak memiliki modal besar untuk promosi dan distribusi adalah melakukan dengan cara Gimmicks. Gimmicks merupakan strategi pemasaran gerilya yang dianjurkan oleh Jay Conrad Levinson, seorang ahli pemasaran yang banyak dipuji karena keberhasilannya mempraktekan teori pemasaran gerilya dalam upaya memenangkan persaingan. Ia berpendapat bahwa Gimmicks adalah  rencana atau cara-cara yang tidak mahal dalam memenangkan persaingan, yang intinya  pertama, memenangkan persaingan melalui sesuatu dengan cara “menarik perhatian” seperti menjual dengan cara-cara yang sangat berbeda dengan pesaing. Misalnya, sebelumnya Campina menjual ice creamnya melalui gerai-gerai tertentu, setelah pesaingnya, yaitu Walls melakukan penjualan dengan cara berbeda dan menarik perhatian, didistribusikan dengan cara berkeliling, Campina mengikuti. Ice cream Walls sebenarnya telah melakukan Gimmicks yaitu menjual dengan cara yang berbeda dan menarik perhatian konsumen  dengan menggunakan Jinggle song.

Kedua, memenangkan persaingan melalui kemampuan kreatifitas. Ini adalah poin yang selalu dilakukan oleh produk-produk pionir. Produk-produk yang muncul terlebih dahulu, misalnya obat batuk Komix milik Bintang Toejoe dalam kemas sachet begitu pula dengan Extra-joss adalah hasil kreatifitas yang memunculkan biaya rendah dibanding produk lain sejenis. Ketiga, tidak mahal namun efektif. Pada urutan yang ketiga ini sangat berhubungan erat dengan distribusi. Kalau produk sudah berbeda dan berharga murah dibanding pesaing, menyusun sales force dengan aktivitas “kunjungan tinggi” ke pelanggan adalah suatu cara mendistribusikan produk dengan biaya tidak mahal. Misalnya poduk bedak MBK, obat gosok merk Tawon, dan banyak lagi produk yang dikemas dengan cara tradisional, omzetnya mencapai milyaran rupiah hanya dengan mengandalkan pendistribusian produk menggunakan kunci SCP ( spreading, coverage & penetration) secara  maksimal melalui aktivitas kujungan sales force ke seluruh saluran distribusi.

 Kehebatan Gimmicks anjuran  Jay Conrad Levinson tidak murni hanya dilakukan oleh perusahaan dengan modal pas-pasan, sebaliknya perusahaan dengan modal besar, terutama perusahaan multinasional telah melakukan anjuran ini. Mengapa Unilever, Wing Surya, Coca cola dan P&G menyarankan sales force-nya memiliki efektif call (pelanggan yang membeli) rata-rata 25 outlet perhari dalam kunjungannya, tujuan utamanya adalah selain  memaksimalkan coverage di area distribusi adalah meningkatkan penjualan yang mirip dengan cara gerilya. Demikian pula dengan suatu perusahaan yang memiliki produk baru dengan kriteria produk yang berbeda, inovatif dan kreatif, menekan biaya serendah mungkin dalam melakukan distribusi serta promosi dengan cara-cara unik pada dasarnya produsen tersebut telah  melaksanakan Gimmicks . Bukankah hal ini smart distribution and promotion?@@@

CLUSTER STRATEGY

Cluster strategy adalah strategi yang memfokuskan pada pengerjaan wilayah penjualan secara terfokus melalui peta wilayah yang telah disepakati. Distributor/dealer tidak diperbolehkan atau dilarang  menjual produk di luar wilayah yang sudah ditentukan. pada Produk FMCG (fast moving consumer good) penjualan lintas wilayah yang sudah disepakati antara principal dan distributor/dealer dinamakan dengan border crossing. Border crossing ini akan dikenakan denda yang besarannya sekitar 5 juta sampai dengan 20 jutaan.

Cluster Strategy tidak hanya untuk fokus wilayah penjualan, tetapi digunakan pula untuk program promosi suatu produk, dimana bidikan program promosi ini tidak secara umum atau menyeluruh.  Artinya program promosi hanya dilakukan sesuai dengan kebutuhan . Wilayah mana yang membutuhkan promosi ditempat itulah program promosi dilaksanakan. Cluster Strategy ini sebenarnya strategi yang full “grilya” sebab diupyakan agar pesaing tidak mengetahui gerakan program promosi ini, atau pesaing tidak menyadari adanya program promosi yang dilakukan perusahaan pesaingnya. Bagi perusahaan pesaing yang tidak menyadarinya program promosi ini sangat menghancurkan. Misalnya untuk wilayah penjualan yang mana pesaing memiliki produk sangat kuat, tiba-tiba drop penjualannya akibat gerakan program promosi secara Cluster strategy ini. Selama ini Cluster strategy memiliki banyak manfaat antara lain adalah :

• Hemat budget promosi dan fokus sesuai kebutuhan.
• Hasil efektif sebab mengenai bidikan sperti seorang sniper, yang tidak bisa dilakukan oleh perusahaan beriklan secara menyeluruh.
• Ditengarai tidak akan diketahui pesaing karena sifatnya yang tidak menyeluruh dan terkotak-kotak.
• Program mudah diukur karena customer yang mengikuti program tercatat dalam data base.
• Oleh karena wilayah terpetakan dan terbatas program ini mudah di kontrol.

Untuk training/workshop/ seminar serta set up distribution channel untuk pengembangan wilayah penjualan, bisa menghubungi www.groedu.com a/n Frans M. Royan, SE,MM. HP 0818521172. Semoga sukses!

STRATEGI MENINGKATKAN PENJUALAN MELALUI MULTY DISTRIBUTION CHANNEL

Problem utama pemasaran adalah bagaimana memasarkan produk perusahaan secara luas. Sementara itu untuk melakukan hal ini membutuhkan biaya yang tidak sedikit. Seperti yang diketahui, bahwa  Negara Indonesi adalah Negara kepulauan yang memiliki hambatan di bidang transportasi. Oleh sebab itu akhirnya hal ini menyurutkan keinginan produsen untuk berekspansi ke seluruh wilayah Indonesia. Ia akhirnya hanya mengerjakan sales territory yang terbatas, padahal agar meningkat penjualannya harusnya produsen menggali kemampuan penjualan untuk wilayah lain yang tidak dijamahnya.

Bagi produsen yang memiliki tekad memasarkan produknya secara luas, memiliki solusi untuk ini, yaitu membuka kantor cabang di kota-kota potensial di Indonesia. Tetapi dalam praktek untuk membuat kantor cabang tidak semudah membalikan telapak tangan, tetapi membutuhkan usaha-usaha yang sangat keras dan persiapan yang matang. Seperti sistem operasional, pimpinan cabang, infrastruktur kantor cabang, perijinan, SDM pelangkap serta lainnya. Dan tentu saja hal ini tidak mudah disusun begitu saja. Kendala yang utama sering muncul adalah tidak adanya pimpinan cabang yang akan mengoperasikan kantor cabang secara profesional oleh sebab sangat langkahnya SDM ini. Bahkan perusahaan untuk menyiapkan pegembangan usahanya, melakukan dengan banyak cara antara lain adalah membuat department management trainee, tetapi ternyata hasilnya tidak sesuai dengan kenyataan. Para calon kepala cabang yang dididik mulai dari nol ini seringkali ingkar janji dan mereka suka menolak tugas yang diberikan oleh perusahaan. Mendingan mereka membayar denda pembelajaran yang diberikan perusahaan, dan kemudian hengkang ke perusahaan competitor. Inilah kerugian produsen yang menyiapkan SDM pimpinan cabangnya. Akhirnya program pembukaan kantor cabang terhambat, hasilnya pengembangan pemasaran produk bergerak melambat.

Dari kasus diatas, ternyata masih sedikit perusahaan yang mengetahui solusi yang sangat tepat dan sangat effectif yang sudah dilakukan beberapa perusahaan multinasional maupun local. Mereka dengan cepat melejit tanpa harus pusing-pusing bagaimana menyiapkan kantor cabangnya di seluruh Indonesia. Siapa mereka-mereka itu? Antara lain adalah : Unilever, Nestle, Kraf, PT Sinar Antjol, Kimberly, Wing surya, Johnson & son, Cusson Indonesia, PT. Softex Indonesia, Mayora, serta banyak lainnya. Strategi apakah yang dibangun oleh mereka untuk memasarkan produknya ke seluruh wilayah Indonesia? Salah satu strategi yang dibangunnya adalah strategi MULTY DISTRIBUTION CHANNEL.

Aplikasi MULTY DISTRIBUTION CHANNEL ini memang diawal sangat rumit. Persoalannya harus mencari mitra yang ada di seluruh kota potensial sesuai peta penjualan yang sudah dibuat oleh produsen. Tetapi jika sudah ditemukan dan jalan, maka metode ini dapat “melipatgandakan penjualan” berkali lipat dibanding menggunakan cara membuka kantor cabang. Selain hal ini apa saja manfaat lain yang diterima produsen jika menggunakan MULTY DISTRIBUTION CHANNEL,  manfaat tersebut antara lain :

• Produk produsen dapat disebarkan secara merata oleh distributor sesuai dengan sales territory yang ditentukan oleh produsen.
• Sistem pembayaran ke produsen sudah diatur menggunakan MOU, dan secara legal distributor telah menjadi mitra utama, sebab distributor akan menyerahkan bank garansi sebagai jaminan.
• Aplikasi program promosi dapat dipantau dengan baik sebab produsen mengirimkan SDM representatifnya yang turut membantu pengelolaan management distribusi.
• Program promosi a bove the line pusat terkoneksi dengan baik sebab distributor akan mendukung pendistribusian produk hingga ke pelosok-pelosok sehingga efektifitas iklan akan memudahkan transaski penjualan.
• Oleh karena kinerja distributor terpantau, dan komitmen dalam pendistribusian produk, maka tingkat persaingan yang sangat kompetitif dapat diimbangi dengan baik oleh produsen.
• Secara jelas dengan adanya mitra kerja distributor, produk produsen tidak akan kosong di toko-toko sebab produsen telah menggunakan IT dalam bentuk software yang bisa memantau sampai dengan inventory produk di distributor. Persediaan barang di distributor sangat terjamin sehingga mengurangi kekosongan tersebut.

Di bawah ini terdapat perbandingan jika mendirikan kantor cabang dengan kalau bekerja sama dengan para distributor local.

KANTOR CABANG	KETERANGAN	DISTRIBUTOR	KETERANGAN
Kantor	Investasi	Kantor	Sudah ada
Gudang	Investasi	Gudang	Sudah ada
Armda Delivery	Investasi	Armada Delivery	Sudah ada
Staf Admin Penjualan	Rekrutment	Staf Admin Penjualan	Sudah ada
Staf Accounting	Rekrutment	Staf Accounting	Sudah ada
Ka & staf Logistik	Rekrutment	Ka & staf Logistik	Sudah ada
Sales force	Rekrutment	Sales Force	Sudah ada
Sales supervisor	Rekrutment	Sales supervisor	Sudah ada
Kepala cabang	Rekrutment	Manager operasional	Sudah ada
Support IT	Investasi	Support IT	Sudah ada
Peralatan kantor	Investasi	Peralatan kantor	Sudah ada
Pelanggan	Mencari	Pelanggan	Sudah ada

 

Jika membandingkan pada table diatas, sudah bisa dihitung secara kasar mendirikan kantor cabang yang ada di seluruh Indonesia, produsen akan mengeluarkan biaya investasi yang cukup besar. Sangat berbeda sekali jika produsen bekerja sama dengan para distributor local yang ada di tanah air. Maka produsen dalam waktu singkat akan bisa mengoperasikan program pemasarannya ke seluruh Indonesia. Seperti yang diketahui prasarana dan sarana distributor dalam memasarkan produk sudah siap sedia. Dengan beberapa manfaat keuangan antara lain:

• Piutang penjualan produsen dapat dikontrol dengan baik, sebab piutang penjualan hanya antar produsen dengan distributor. Sangat berbeda jika harus mendirikan kantor cabang, piutang penjualan produsen tersebar sesuai dengan peta wilayah kantor cabangnya.
• Keamanan pembayaran lebih aman menggunakan distributor dibanding dengan menggunakan kantor cabang. Apabila pengontrolan piutang penjualan sangat lemah, maka resiko piutang bad debt di kantor cabang akan meningkat. Hal ini merupakan kerugian produsen.

Manfaat lainnya di biaya operasional jika bekerja sama dengan distributor local dibanding mendirikan kantor cabang, antara lain:

• Produsen akan mengeluarkan biaya operasional yang cukup besar jika menggunakan kantor cabang. Misalnya biaya gaji SDM, biaya bahan bakar, biaya uang makan, biaya ATK, serta biaya kebutuhan SDM pemasaran lainnya. Berbeda kalau bekerja sama dengan Distributor, produsen tidak mengeluarkan biaya tersebut, hanya diskon lebih besar dari normal saja yang dikeluarkan oleh produsen.
• Biaya operasional yang cukup besar ini juga karena besarnya SDM yang dimiliki di setiap kantor cabang. Selain biaya yang besar, pengelolaan SDM ini cukup rumit. Selain itu di jangka panjang produsen harus siap dengan pesangon jika SDM di-PHK.

Nah, setelah mengetahui hal ini tentunya perlu dipertimbangkan, bahwa untuk meningkatkan penjualan memerlukan strategi yang cukup mantap. MULTY DISTRIBUTION CHANNEL adalah jawaban yang SMART. Untuk mendapatkan perbandingan dan referensi bacaan yang sesuai maka baca buku : DISTRIBUTORSHIP MANAGEMENT & WINNING IN THE BATTLE WITH DISTRIBUTION STRATEGY karya Frans M. Royan. Atau akses www.groedu.com. Sedangkan untuk set up Channel of distribution, anda memerlukan pakar di bidang ini untuk membantu. Fase dalam konsultasi set up channel distribution ada 5 fase, yang semuanya mengacu pada ISO 9001 : 2008. Silahkan hubungi : 0818521172, atau akses www.groedu.com. Semoga berhasil!

PEMASARAN ALA UPIN DAN IPIN

Upin dan Ipin termasuk anak-anak milenium yang cerdas. Suatu hari mereka mendapatkan ide untuk mengunduh rambutan milik wak haji. Bukan untuk dimakan, tetapi untuk diperdagangkan. Setelah mengunduh rambutan wak Haji, Upin dan Ipin mulai membawa buah hasil unduhan itu ke jalan raya untuk dijual. Beberapa jam ia menunggu, tidak ada pembeli yang datang. Kalau berjualan secara konvensional berarti bocah-bocah kecil itu sedang menunggu bola, alias menunggu pembeli. Penjualan seperti ini sudah tidak musim lagi, karena begitu banyaknya perusahaan yang memproduksi produk yang sama akhirnya perusahaan memilih untuk menjual dengan cara jemput bola. Perusahaan mulai membentuk team keliling, baik yang dilakukan door to door maupun melalui perantara. Serta membuat distribution channel yang luas. Inilah cara penjualan kita yang sudah memiliki model lebih aktif dan atraktif. Begitu pula distribution cahnnelnya tidak melalui satu keranjang yang dilakukan Upin dan Ipin, tetapi sudah menebar diberbagai keranjang. Nah, polanya akhirnya ke toko, lewat internet web site, blog dan toko on line. Cara terakhir, lewat dunia maya, ditengarai sudah bisa dilakukan tanpa melalui batas apapun baik jarak, waktu dan ketemu fice to fice. Transaksi cukup bisa dilakukan lewat dunia maya, paypal atau kartu kredit.

Apa yang dijual? Apapun bisa dijual melalui dunia maya ini. Mulai dari Kuda, Rumah, Buku, Koin emas, Perangko, Berlian dan semua yang berbentuk fisik bisa dijual melalui dunia maya ini. Bumi ini semula dikatakan bulat akhirnya tidak lagi bulat tetapi menjadi flat seperti dataran yang jaraknya amat dekat bila ditempuh dari dunia maya. Pemasaran produk akhirnya tidak lagi dibatasi oleh jarak, waktu dan hubungan kedekatan, tetapi lebih kepada community. Itulah kenyataan dan sudah berlangsung saat ini.

Hal ini ditegaskan kembali oleh Thomas L. Friedman bahwa bumi ini datar. The world is flat! Sangat berbeda dengan pendapat awal yang disampaikan oleh Nicolaus Copernicus & Galileo Galilei bahwa bumi ini bulat seperti pendapatnya bahwa bintang dan matahari serta bulan itu sedang mengelilingi bumi. Pendapat yang bertentangan ini tentunya ditinjau dari sudut pandang yang berbeda. Friedman lebih melihat dari sudut padang teknologi internet yang semakin canggih dan penggunaan meluas, sehingga ia melihat bahwa perkembangan teknologi internet bisa mengubah pola pemasaran dewasa ini. Konsumen tidak perlu lagi keluar rumah untuk membeli kebutuhannya. Begitu pula para pemasar tidak perlu keluar kantor untuk menjajakan barang dagangannya. Semua bisa dilakukan lewat internet. Begitulah pendapat Friedman yang akan terjadi mengenai pola pemasaran.

Akan halnya dengan Upin dan Ipin, apakah pemasar yang seperti ini masih ada di tahun-tahun mendatang? Tentunya untuk produk-produk tertentu masih ada yang pola pemasarannya dengan cara tersebut. Penjualan dan pemasaran secara konvensional akan terus berlangsung dan berangsur surut bersamaan dengan perkembangan teknologi internet. Pola-pola lama dalam penjualan dan pemasaran akan menjadi kombinasi penjualan dan pemasaaran di masa mendatang. Di dalam praktek, seperti yang kita ketahui bahwa ”barter” adalah kegiatan penjualan zaman bahula, tetapi praktek masa kini penjualan dengan cara barter masih berlangsung. Pola penjualan dan pemasaran barang dengan cara lama tidak akan lenyap, tetapi memperkaya penjualan dan pemasaran produk masa mendatang.

Kesimpulan dari artikel ini adalah mempraktekan pola penjualan yang pas dengan produk yang dimiliki dan mengkombinasikan teknologi serta pola baru penjualan dan pemasaran untuk mencapai penjualan maksimal. Alhasil tidaklah heran jika kemudian mulai banyak ditemukan para pemasar yang menggunakan pola off line, akhirnya mulai mencoba memasarkan produknya secara on line sebagai tambahannya. Amazon.com yang semula hanya menjual buku-buku, kini barang yang dijual beraneka ragam seperti suparmarket Wall Mart. Jadi gabunglah kekuatan konvensional dengan non konvensional untuk mendapatkan maximum sales seperti yang diinginkan!**