DAHSATNYA DISTRIBUTION CHANNEL


Friedman, G & Fuhrey, dalam bukunya ”The Channel Advantage” mengatakan, bahwa jika perusahaan ingin memenangkan peperangan di pasar, maka buatlah channel sebanyak mungkin. Artinya jika perusahaan sekarang ini hanya melayani satu pelangan di satu distribution channel, maka sebaiknya segera mengembangkan channelnya sedemikian rupa. Misalnya saja kalau selama ini perusahaan hanya melayani konsumen secara langsung lewat show room saja, sekarang ini sebaiknya mulai membuka channel baru. Seperti mulai membuat show room keliling menggunakan mobil terbuka, atau MOKO (mobil toko). Show room keliling sudah dilakukan oleh sepeda motor merek Honda dan Yamaha. Serta beberapa pemilik toko dengan membangun mobil toko (MOKO).

Setelah itu ditambah lagi channel yang berhubungan dengan event-event, seperti mengikuti pameran-pameran. Membuat kartu member untuk pelanggan tetap. Pelanggan tetap adalah channel baru yang dibentuk agar berpromosi dari mulut ke mulut. Berbagai cara bisa dilakukan, dan contoh paling komplit akan penulis angkat dari produk FMCG (fast moving consumer good) dan produk buku. Pada produk FMCG, perusahaan akan mengembangkan channelnya dengan cara mengangkat distributor disetiap wilayah yang ada. Perusahaan akan membuat peta wilayah di seluruh Nusantara, dan kemudian menentukan titik-titik distributor kerjasamanya. Misalnya kota Surabaya akan memiliki wilayah penjualan Surabaya, Sidoarjo dan Gresik. Jakarta memiliki wilayah penjualan Jabodetabek (Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang dan Bekasi), Makasar meliputi kota Makasar, Maros, Sungguhminasa, Takalar, Bontosungu, Sumpangbiname, Pangkajene. Serta kota-kota lainnya sesuai dengan peta wilayahnya.

Selanjutnya distributor akan mengembangkan Channel-nya dengan cara membagi dua channel Tradisional Market dan Modern Market. Tradisional market akan dibagi lagi menjadi institusi dan pasar becek. Pasar becek adalah pasar tradisional yang ada disetiap daerah sampai tingkat kecamatan. Institusi mencakup Hotel, Restoran, Koperasi, Kafe maupun rumah sakit. Ini adalah channel yang tidak langsung. Karena mereka bertindak sebagai perantara dan menjual ke konsumen langsung. Setelah channel ini selesai, perusahaan akan membuat distribution channel lagi yaitu direct selling yaitu perusahaan menjual ke para konsumen secara langsung. Medianya bisa menggunakan pameran, Moko (mobil toko), acara-acara pendidikan dan seminar, ulang tahun bank dan kantor pemerintahan dalam bentuk open table, serta channel lain yang berbentuk direct selling.

Bagaimana penerbit buku menggandakan channelnya, terutama pasca peraturan pemerintah yang mengharuskan penerbit mengeluarkan buku murah? Memang, buku murah yang bisa di-download tersebut cukup membuat goyah para penerbit. Terutama penerbit yang core bisnisnya di buku pelajaran. Mereka akhirnya ramai-ramai masuk ke penerbitan buku umum. Seperti yang diketahui buku umum hanya memiliki channel di toko buku seperti Gramedia, Togamas, Uranus, Kharisma dan Gunung Agung. Bagaimana penerbit menyiasati agar channelnya tergandakan? Penerbit mulai membuat toko buku on line sebagai channel alternatif. Membuat channel event pameran, baik yang diadakan sendiri maupun dengan IKAPI. Membuat channel acara-acara seminar dan talk show, ini termasuk alternatif menjual buku sambil promosi. Membuka channel diluar toko buku seperti menjual buku di Minimarket, Supermarket dan Hypermarket. Contoh Indomart, Alfamart, H Hypermarket, Carrefour ada wagon maupun rak buku. Penerbit Erlangga dan Agromedia mengusai channel seperti ini.

Selanjutnya penerbit juga tidak mengabaikan channel di proyek pengadaan buku, baik di perpustakaan pemerintah dan swasta, LSM, Kampus Universitas. Atau pengadaan buku proyek pemerintah. Jadi, sangatlah banyak channel yang digunakan oleh penerbit agar bukunya laku. Kalau tidak demikian, tidak mungkin penerbit yang jumlahnya ratusan di Indonesia terus hidup. Berbagai cara dilakukan untuk merebut pasar pembaca yang tidak bertumbuh setiap tahunnya. Bangsa Indonesia boleh melek huruf, tetapi mereka rata-rata tidak memiliki daya beli buku. Buku menjadi barang yang mahal, dan oleh karena itu menjual buku amat sulit di masa sekarang ini. Serta agar pemilik usaha, tidak hanya dibidang penerbitan, produk FMCG, tetapi jenis usaha lain jika ingin survive sesuai anjuran Friedman adalah membuat channel sebanyak-banyaknya sebagai cara mendapatkan peluang menjual sebanyak-banyaknya pula.

Para pabrikan di China yang hasil produksinya sangat luar biasa, tidak hanya mengandalkan channel di Negara sendiri. Untuk mendukung pembuatan channel diluar Negara, pemerintah sengaja memberikan insentive bagi pengusaha yang telah meng-export produk-produknya. Tidak seperti para produsen di Negara lainnya, peran Agen sangat besar. Di China selain agen tetap bekerja, pemilik ternyata tidak segan-segan menampung para importir negara lain yang membeli langsung ke pabrikan. Inilah yang membuat berbeda, para pabrikan di China sudah sangat sadar dengan penambahan channel yang semakin luas dan banyak jumlahnya. Sebab dengan demikian akan terdapat peluang menjual produk lebih banyak.

Di Indonesia yang menerapkan multi channel untuk memasarkan produk agar detail dan dijangkau konsumen seluas-luasnya adalah Unilever, Nestle, Kelompok Kraft, Sinar Antjol, Kimberley, Senzei Indonesia, Softex Indonesia, Mayora, serta lainnya. Perusahaan-perusahaan tersebut komitmen dalam memasarkan produknya dengan menggunakan multi channel. Selain itu muti cahnnel anjuran Friedman sangat sesuai denngan kondisi Indonesia yang terdiri dari 3100 pulau yang tersebar di seluruh Nusantara. Bagi perusahaan yang ingin mengembangkan pemasaran dan meningkatkan penjualan, salah satu metodenya adalah memberdayakan Distribution Channel. Nah, selamat mencoba dan semoga sukses dalam meningkatkan penjualan!**