PRESENTASI PENJUALAN KONSULTATIF


PRESENTASI PENJUALAN YANG MEMUKAU

PRESENTASI PENJUALAN YANG MEMUKAU

Setelah menyiapkan perlengkapan untuk melakukan presentasi, maka kini tiba saatnya bagi kita untuk melakukan presentasi penjualan. Tahap ini merupakan moment penting bagi seorang salesman. Jika sukses menemukan kebutuhan prospek, maka selanjutnya harus memilihkan produk yang tepat sesuai kebutuhan prospek.

Tahap berikutnya adalah melakukan presentasi untuk memengaruhi prospek agar mau membeli produk yang ditawarkan. Tentu saja presentasi penjualan hendaknya dilakukan semenarik mungkin. Pada tahap inilah, salesman diuji kemampuannya untuk menjelaskan produk secara praktis, melakukan negosiasi dan akhirnya menutup transaksi.

Setelah dapat menutup transaksi, salesman tidak boleh lupa kepada pelanggan yang telah membeli produknya. Ia harus memerhatikan pelanggan dengan memberikan layanan purna jual. Jika ada komplain harus segera ditangani secara profesional agar pelanggan puas.

Bagaimana melakukan presentasi penjualan konsultatif ?

1. Temukan Kebutuhan Prospek

Pada saat pertama kali bertemu prospek, jangan lupa mengucapkan salam. Setelah itu barulah kita berusaha mencari tahu tentang kebutuhan prospek yang sebenarnya agar presentasi yang kita lakukan nantinya sesuai dengan kebutuhan prospek.

Untuk itu kita harus menanyakan pertanyaan yang tepat, seperti : ”Saya mendengar bahwa Ibu membutuhkan sepeda motor yang ekonomis ?”. Sedangkan untuk mengukur anggaran prospek, kita dapat bertanya : ” Apakah Ibu ingin mengangsur setiap bulan kurang lebih Rp 400.000; ?”. Pertanyaan dapat dilanjutkan untuk mengetahui siapa sebenarnya pengambil keputusan yang sebenarnya, misalkan: ” Apakah Ibu perlu menunggu Bapak untuk memutuskan pembelian ini ?”. Pertanyaan konfirmasi perlu diajukan untuk memastikan bahwa kebutuhan prospek sudah tepat, seperti : ” Jadi Ibu sudah pasti mencari sepeda motor yang paling ekonomis ?”.

Setelah kita bertanya, maka sekarang giliran prospek berbicara. Untuk itu, kita harus konsentrasi penuh mendengarkan agar dapat ”menangkap” kebutuhan dan keinginan prospek tentang produk yang ingin dibeli. Selain itu, kita dapat mengetahui motif pembeliannya, apakah bermotif rasional atau emosional.

2. Pilihkan Produk yang Cocok

Setelah mengetahui kebutuhan prospek, tugas salesman adalah memilihkan produk yang cocok dengan kebutuhan prospek. Produk yang ditawarkan harus dapat memberikan solusi terhadap permasalahan yang ada. Tentu saja manfaat spesifik produk yang ditawarkan harus sesuai dengan motif pembelian. Jika motifnya rasional, maka salesman hendaknya memilihkan produk yang harganya terjangkau oleh prospek. Dengan kata lain, salesman harus mampu memberikan rekomendasi yang tepat untuk prospek.

 3. Lakukan Presentasi Penjualan

Pada kunjungan pertama kali menemui prospek, salesman bertugas untuk sekedar memberikan informasi tentang produk yang dijual. Ia harus dapat menjelaskan tentang kelebihan dan kelemahan produk. Setelah memberikan penjelasan, biarkan prospek berpikir sejenak. Jangan mendesak prospek untuk segera membeli, apalagi dengan menakut-nakuti bahwa harga akan naik atau stok produk tinggal sedikit.

Jika pada kunjungan pertama kali, kita tidak dapat menutup transaksi, maka pada kunjungan ke dua, kita harus mulai melakukan presentasi persuasif atau “membujuk” prospek agar membeli produk kita. Salah satu cara adalah memberikan diskon dan souvenir tambahan jika membeli pada saat ini.

Jika pada kunjungan ke dua, ternyata prospek masih belum berniat membeli, maka kita tetap harus sabar dan menjadwalkan kunjungan kembali beberapa hari kemudian. Jangan sampai, kita melepaskan prospek tersebut karena bisa saja ia membeli pada saat kunjungan ke tiga kalinya. Inilah yang disebut dengan presentasi mengingatkan.

4. Berikan  Layanan Purna Jual

Setelah prospek membeli produk yang kita tawarkan, maka ini bukan berarti proses penjualan sudah selesai. Justru ini adalah awal membina hubungan dengan pelanggan. Setelah transaksi, kita harus memberikan konfirmasi pengiriman produk, menangani komplain dengan cepat jika pelanggan menemukan masalah. Dan jangan lupa, kita meminta referensi, jika pelanggan merasa puas. (Jenu Widjaja Tandjung, SE, MM, CPM)