KIAT SUKSES MELAKUKAN PRESENTASI PENJUALAN


KIAT SUKSES MELAKUKAN PRESENTASI PENJUALAN

Setiap kali Anda membuat telepon penjualan, presentasi Anda akan berbeda dengan yang sebelumnya. Itu bukan hanya karena prospek yang Anda temui memiliki kebutuhan yang berbeda. Ada faktor lain yang bermain di sini, termasuk waktu yang disediakan prospek dan jenis karakter prospek. Meskipun demikian, struktur dasar presentasi Anda tidak perlu berubah dan akan berfungsi sebagai landasan kokoh untuk membangun penjualan Anda. Fondasi itu didasarkan pada enam langkah berikut:

  1. Visualisasikan hasil yang sukses. Sebelum Anda datang, ulangi lagi seluruh proses di dalam kepala Anda. Jalani langkah yang akan Anda ambil dan poin yang akan Anda lontarkan. Bacalah catatan riset Anda dan cara-cara dimana produk Anda bisa bermanfaat bagi customer. Bayangkan diri Anda menemukan manfaat baru ketika Anda mengetahui lebih banyak tentang kebutuhan customer.

2. Buatlah perkenalan dan bangun hubungan yang erat. Cobalah temukan area yang diminati bersama yang bisa Anda obrolkan sejenak. Riset Anda mungkin menemukan bahwa prospek kuliah di tempat yang sama dengan Anda, atau perusahaan membuka cabang di kampung halaman Anda. Perhatikan sekeliling ruang kantor. Temukan tempat bersama yang bisa mengawali percakapan dengan mulus. 3. Jembatani ke arah topik bisnis. Tidak seharusnya ada jeda atau loncatan yang canggung dari periode perkenalan ke arah bisnis yang sedang dibicarakan. Anda harus memimpin dan menetapkan arah presentasi Anda. Kepemimpinan yang Anda tunjukkan ketika Anda penuh kendali akan menambah daya tarik Anda sebagai pemasaran. Beginilah jenis hambatan transisi, yang, tentunya, bisa Anda sesuaikan dengan bisnis Anda: “Mr.Jones, saya menghargai waktu yang Anda berikan hari ini. Sebagaimana Anda ketahui, perusahaan saya Widgets, Inc. telah memimpin dalam produksi widget sejak 1956. Kami bekerja sama dengan banyak perusahaan di bidang ini, termasuk ABC company dan XYZ Company. Tapi sebelum saya bicara lebih spesifik tentang widget kami, saya ingin mengetahui lebih banyak tentang kebutuhan Anda, sasaran Anda, dan apa yang Anda cari pada sebuah pemasok widget. Dengan demikian, saya bisa melihat apakah kami bisa membantu Anda seperti halnya kami mendukung customer kami yang lain. Apakah Anda keberatan kalau saya menanyakan beberapa hal dan mencatatnya?” 4. Bertanya dan lakukan analisis kebutuhan. Ini adalah tahap dimana Anda menggunakan teknik bertanya yang telah dibahas sebelumnya. Ini berarti sebagian besar waktu Anda digunakan untuk mendengarkan dan menulis catatan. 5. Buatlah rangkuman. Ini adalah waktu Anda bicara–walaupun pada tahap ini Anda terus meminta masukan dari customer. Lihatlah kembali catatan Anda dan rangkum kriteria pembelian utama customer. Misalnya, Anda mungkin berkata, “Jadi, poin yang paling penting bagi Anda, ketika membeli widget, adalah ketersediaan barang untuk dikirimkan dengan pemberitahuan yang mendadak. Benar begitu? Anda juga berkata bahwa Anda perlu dapat memesan widget pesanan khusus dalam ukuran nonstandard. Itu juga penting untuk Anda, bukan begitu?” Ada beberapa alasan untuk merangkum poin-poin utama:

  • Memungkinkan Anda untuk memastikan bahwa Anda berkomunikasi dengan baik. Anda mungkin telah mengartikan sesuatu dengan kurang tepat. Dengan begini, Anda memberi kesempatan pada prospek untuk berkata, “Yang sebenarnya saya maksud adalah…”
  • Menunjukkan bahwa Anda telah menyimak dan mencatat, dan bahwa Anda peduli pada apa yang penting bagi customer.
  • Memungkinkan Anda untuk menilai apakah Anda punya kecocokan atau tidak. Kalau ada kecocokan, Anda bisa melanjutkan presentasi Anda, menyesuaikannya untuk menegaskan manfaat yang sesuai dengan kebutuhan customer.

6. Tutuplah untuk langkah berikutnya. Dalam kejadian tertentu, Anda mungkin memutuskan bahwa disana tidak ada kecocokan atau peluang. Pada kebanyakan kasus, Anda harus mengakhiri untuk melanjutkan ke langkah berikut, apakah itu riset lebih lanjut (“Apakah ada orang di departemen pengiriman yang bisa saya ajak bicara agar dapat lebih memahami kebutuhan Anda di bidang itu?”); mengatur demonstrasi (“Saya punya perasaan yang kuat tentang ini. Saya ingin menunjukkan pada Anda bagaimana persisnya produk kami dapat memenuhi kebutuhan Anda. Kapan waktu yang baik bagi Anda, selasa pagi atau rabu sore?”); atau menutup untuk melanjutkan ke soal bisnis (“bagaimana kalau kita menindaklanjuti hal ini?”). Sumber : Strategi SuperSales,  Barry Farber